真の狙い「Ibotta Performance Network（IPN）」の誕生

　2020年、同社は「Ibotta Performance Network（IPN）」という、真に狙っていたビジネスを本格的に始動させた。消費財ブランドが、パブリッシャーを通じて消費者にデジタルプロモーションを配信することを可能にするプラットフォームだ。

　例えば、レゴやネスレといった消費財ブランドが、WalmartやDollar General（ディスカウントストア）などのECサイト／アプリなどのパブリッシャー上でプロモーションを付与できるというもの。要するに、Ibottaアプリ上ではなく、第三者の媒体上でブランド側が特典オファーを出すことができる仕組みである。

　これは単なる新機能の追加ではなく、事業モデルをB2CからB2B2Cへとピボットすることを意味する。その仕組みは「Rewards as a Service（RaaS）」とも表現される。

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(画像=Walmartアプリ内でプロモーションオファーができる（S-1資料より引用）)

　Walmartなどパブリッシャーにとっての価値はなんといっても、何百何千ものブランドとの交渉をすることなく、彼らが提供している最新のデジタルプロモーションの情報を取得し、それを消費者に提供できることだ。技術開発も営業組織も必要ない。

　ネスレやコカ・コーラなど消費財ブランドにとっては、一度IPN上でキャンペーンを組成するだけでWalmartやDollar Generalを含むリテール大手の持つ膨大な消費者リーチを獲得することができるのが魅力だ。各リテーラーとの個別交渉を完全に不要にし、ワンストップでプロモーションを管理できる。

　重要な差別化要因は「成果報酬型（Pay-Per-Sale）」モデルである。従来の広告がインプレッション（CPM）やクリック（CPC）に対して課金されて売上を保証しないのに対し、Ibottaのモデルではクライアントは「プロモーションが実際の売上につながった場合にのみ」料金を支払う 。これによりブランドはリスクを大幅に低減し、測定可能な広告費用対効果（ROAS）を得ることができる。平均ROASは7倍にも達するという。