今回の高額療養費制度の改悪が大きく問題視される情勢になれば、「じゃあどうするんだ」という方向の議論は自然に進むはずなので、その流れをいかに捉えて形にしていくかが重要な局面にいるということですね。

（長くなりましたが基礎知識のおさらいがここで終わりです）

4. 提案①「必要性の説得フェーズ」と「メンタルブロックを外すフェーズ」

で、ここまでが「基礎知識」で、ここからが「日本社会に何らかの改革を飲んでもらう仕事」をしてきた自分からの提案が大きく3つあるんですが、まずひとつ目は、

提案①　「必要性の説得フェーズ」と「メンタルブロックを外すフェーズ」は違う事を認識する

よく、「ダメな営業マンあるある」みたいな話として、実は相手が既に「欲しい気持ち」「買う気」になっているのに、「いつもの通り一遍の営業トークを長々と話す」事でウンザリされてしまう⋯というのがあるんですよね。

「お客様の買う気」というのは刻一刻と上がったり下がったりするので、「できるだけ温まったタイミング」で、できればサラッと具体的な次のフェーズに入ってしまった方がいいんですよ。（恋愛も一緒ですね）

そういう時、有能な営業マンは、

お客様のお悩みにとってこの商品は大変適していると思いますし、正直なところ結構乗り気になっておられるような部分もお見受けするところがあるのですが、実際に購入に至るにいたって懸念されている点などはございますか？

…みたいな感じで「押し付けがましくなく数歩踏み込んでみる」みたいなことをやります。

そうすると、

・値段のこと ・初回の支払いだけでなく商品を使用し続ける上でのトータルコストのこと ・使用上のトラブルが起きた時にどうしたらいいかというサポート面の心配 ・自分が念頭においているユースケースにおいてその商品が使えるかという疑問・・・

といった「メンタルブロック」がどこにあるかが理解できる。

つまり、「既に買う気は結構出てきている」けど、「いくつかの懸念点」があるから躊躇している・・・という状況の人に、「あなたはこれを買うべきだ」という演説を長々としたら嫌がられますよね。