リードナーチャリングで成功するための7つのポイント

リードナーチャリングで成功するための7つのポイントを解説します。これらのポイントを意識して、リードの育成に取り組みましょう。

購買欲の高いリード（ホットリード）からアプローチする

リードナーチャリングでは、リードに対して適切なアプローチを行うことが重要です。中でも購買意欲の高いホットリードからアプローチすると施策の成果が出やすいため、チームメンバーのモチベーションを維持しながら継続的な取り組みを行えます。

ホットリードを明確にする方法は、スコアリングという手法がおすすめです。リードの行動に対して点数を与え、一定の点数を超えたユーザーをホットリードと定義してアプローチを行います。

客観的に説得力があるKPIの設定を行う

リードナーチャリングで設定するKPIは、客観的に説得力がある適切なKPIである必要があります。KGIが最終目標であるのに対して、KPIはゴールまでの達成度を把握するための中間目標です。説得力があるKPIが設定されていると必要なプロセスが明確になり、結果的に最短ルートで最終目標に到達することができます。

成果が出るまでに時間がかかることを理解する

リードナーチャリングは、リードに対して段階的にさまざまな施策を行うため、成果が出るまでに時間がかかります。短期ではなく中長期的な活動によって効果が発揮される取り組みであることを念頭に入れておきましょう。

外部ツール（MAツール）を活用する

リードの数が多い場合、手動で対応するには時間がかかりすぎてしまいます。ホットリードに対して適切なタイミングで効率的にアプローチするためにも、外部ツール（MAツール）は活用していきましょう。

MAツール（マーケティング・オートメーションツール）は、マーケティング施策の一連の流れを自動化し、効率的に行うためのツールです。リードの管理やスコアリング、データの分析など、便利なツールが数多く搭載されています。

導入コストが高めに設定されていることが多くありますが、人的リソースを削減したい場合には有効です。

コンテンツ提供のタイミングを図る

リードナーチャリングを成功させるには、リードへのコンテンツ提供タイミングを図ることも非常に重要です。リードの行動からニーズを汲み取り、必要とされているコンテンツを提供するようにしましょう。タイミングを意識することで成約率や購買率が大きく変わります。

リード獲得から受注までのプロセスをチーム体制で行う

リードナーチャリングでは、リードを創出・獲得するマーケティング部門と、リードに対してアプローチを行い受注に繋げる営業部門の連携が欠かせません。

中でも重要なのがインサイドセールスです。インサイドセールスとは、電話やメールなど非対面での営業活動のことです。インサイドセールスによりナーチャリングしたリードを営業にトスアップする流れを構築することで、リードの創出・獲得から受注までがスムーズに行われるため、受注率・成約率などの向上が期待できます。

オフライン・オンラインの両方からリードにアプローチする

リードを育成する手法は、オフライン・オンラインの両方を取り入れましょう。例えば、セミナーやイベントなどオフラインのアプローチをした後、メルマガやオウンドメディアのコンテンツなどオンラインのコンテンツを提供することで、継続的なアプローチが可能になります。

逆に、ホワイトペーパーをダウンロードしたリードにセミナーの案内を送るなど、オンラインからオフラインへの連携も考えられます。