適切なKPIの決め方

リードナーチャリングを行う際、手法ごとに適切なKPIの設定が必要です。メールと電話の場合のKPIの決め方をそれぞれ解説します。

メール

リードナーチャリングとしてメールマガジンを配信する際のKPIは、開封率・URLのクリック率・コンバージョン率の3つです。3つのKPIの決め方について一般的な数値を用いながら説明します。

開封率

リードナーチャリングの手法としてメルマガを取り入れている場合は、メールの開封率がKPIのひとつになります。業種にもよりますが、開封率は20%前後が一般的です。この数値を基準にしつつ、自社の現状の開封率から適切なKPIを決めましょう。

開封率の計算は「開封数÷（配信数-不達数）×100」の式で求められます。なお、開封率の測定はHTMLメールに限られます。

URLのクリック率

オフラインのイベント案内をメールでお知らせする場合には、URLのクリック率をKPIとして設定します。

メール内に記載したURLのクリック率は、2%程度が一般的な数値です。クリック率は「クリックされた回数÷有効配信数×100」の式で計算できます。

コンバージョン率

メールにおけるコンバージョン率とは、記載されたURLをクリックし、アクセスしたページからイベントの申し込みや資料のダウンロードに繋がった割合のことを指します。コンバージョン率は一般的に、クリック率の10分の1だと言われています。つまり、クリック率が2%の場合、コンバージョン率は0.2%です。

メール配信の最終目標は、リンク先でアクションを特定のアクションを起こしてもらうことです。そのため、コンバージョン率は特に重要なKPIとされています。コンバージョン率から先にKPIを設定し、逆算する形でURLのクリック率と開封率のKPIを設定するのがおすすめです。

電話

リードナーチャリングの手法として電話をかける際のKPIは、アポイント数と商談数、資料送付数の3つです。なぜこれらをKPIとして設定するのか、その理由とKPIの決め方を説明します。

アポイント・商談数

電話によるリードナーチャリングでは、アポイント数や商談の数がKPIのひとつになります。アポイント数や商談数とは、電話をかけることでリードとコミュニケーションを取り、そこから営業部門との商談やアポイントの約束を取り付けられた数のことです。

商談化の件数は最初は多い方が理想的です。一定数の商談化ができるようになったら、今度は商談の質をKPIに設定します。

資料送付数

電話によるリードナーチャリングの最終目標は、営業部門との商談に繋げることです。その前段階がアポイント数・商談数、そして資料送付数です。電話をかけたリードのうち、資料送付ができた割合がKPIとなります。

資料送付を求めるリードは、内容に興味関心があることがほとんどです。商談化に繋がるケースも多く、KGI達成に関するひとつの指標となり得ます。