マーケティングにより獲得したリード（見込み顧客）を育成する活動のことを「リードナーチャリング」と呼びます。見込み顧客は将来的に顧客となる可能性を秘めており、売上向上・受注率向上にはナーチャリングが欠かせません。
そんな「リードナーチャリング」について解説。成功事例やリードナーチャリングの基本的な流れもご紹介します。
- リードナーチャリングとは？
- リードナーチャリングの手法をオフライン・オンラインに分けてご紹介
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リードナーチャリング（見込み顧客育成）とは
リードナーチャリングは、別名で見込み顧客育成とも呼ばれます。マーケティング活動を行う際のプロセスのひとつで、顧客の購買意欲を高め、購入確度を上げる役割を担っています。リードナーチャリング・リードジェネレーション・リードオリフィケーションの3つに分けられるマーケティング活動のプロセスをそれぞれ簡単にご紹介します。
リードナーチャリングの意味
「リードナーチャリング」とは、獲得した見込み客の購買意欲を高めるマーケティング活動のことを指します。マーケティングの流れは、顧客の獲得・育成・選別の3つに大きく分けられます。まず最初に獲得した顧客のことを「リード」と呼び、そのリードを育成するのがリードナーチャリングです。
リードジェネレーションとの違い
「リードジェネレーション」は、見込み客を獲得するマーケティング活動のことです。将来的に自社の顧客となりそうなユーザーを発掘します。この時点では顧客の選別は行われず、自社製品やサービスとマッチしそうなユーザーを数多く獲得します。
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リードクオリフィケーションと違い
「リードクオリフィケーション」は、獲得し、育成した顧客の中から購入確度の高いユーザー「ホットリード」を選別する活動です。3つの活動の中でも特に重要なプロセスで、スコアリングを行うことでホットリードを抽出します。
リードナーチャリングが重視される理由
マーケティング活動では、なぜリードナーチャリングを実施するのでしょうか。リードナーチャリングを導入することによって得られるメリットと共に、重視されている理由を解説します。
ユーザーの購入意思決定のプロセスの変化に対応している
ユーザーの購入意思決定プロセスは、時代によって変化します。購買行動モデルと言えば「AIDMA」「AISAS」などが有名ですが、インターネットやSNSが広く普及した現代では「ULSSAS」や「SAUSE」が主流となってきています。
リードナーチャリングは、こうした時代に合わせて変化する購買行動モデルに対応することが可能。ユーザーの購入意思決定プロセスが変化した場合に効果的な施策を実施できるため、重視されています。
見込み顧客に継続的にアプローチできる
リードナーチャリングは、中長期的にリードを育成し、購買や成約に繋げる活動です。リードのステージに合わせた手法で、継続的にアプローチすることが前提となっています。
こうした継続的な取り組みにより、機会損失を防ぐことが可能。近年は購買に至るまでのプロセスが長期化しています。リードナーチャリングにより長期的に接点を持ち続けることができれば、顧客との良好な信頼関係を築きつつ、競合他社への流出も防止できます。
営業リソースの最適な分配ができる
リードナーチャリングでは、獲得したリードを分析・分類して購買に繋がりそうなホットリードを営業に共有できます。営業効率が高いのが特徴です。また、購入確度が高いリードからアプローチができるため、受注効率の向上も期待できます。
従来の営業は、リストの上から手当たり次第にアプローチを行い、受注や成約に繋げる手法が一般的でした。リードナーチャリングは、こうした無駄なコストを削減しリソースの最適な分配をしながら、営業効率・受注率を共にあげる方法として注目されています。
