リードナーチャリングの成功事例

ビデオリリースサービスを展開する「株式会社NewsTV」は、リードナーチャリングの手法としてメルマガ配信を実施。顧客管理や開封率の分析などができるMAツールを導入し、定期的なメルマガ配信を行うことで、リードをナーチャリングしていったと言います。営業チームと連携し、リードの取りこぼしを防いだこともあって、案件化率は従来の約4倍にも達しています。

リードナーチャリングの手法としてメルマガを用い、MAツールを活用しながらナーチャリングを成功させた参考となる事例です。

参考：SATORI「マーケティング組織の本格立ち上げと同時に「SATORI」を導入。顧客ナーチャリングで案件化率は約4倍に！」

リードナーチャリングの手法・方法

リードナーチャリングの手法・方法は、オフライン・オンラインに分けられます。それぞれ代表的な手法・方法をご紹介します。

オフライン

オフラインの手法は、準備する時間や実施の手間がかかるものの、リードに対して直接的なアプローチができるのがメリットです。オフラインの手法の中でも3つピックアップしてご紹介します。

セミナーなどのイベント

セミナーなどのイベントは、リードと直接コミュニケーションが取れるため、リードナーチャリングの手法の中でも高い効果が期待できます。質疑応答の時間を設けることで、その場でリードの不安や疑問も解消できます。

近年はオンラインでのイベント開催も一般化しています。リードが参加しやすいという点でもぜひ実施したい手法です。イベントは、メルマガやオウンドメディアコンテンツと組み合わせも可能です。

電話

電話での直接的なアプローチもリードナーチャリングで有効な手法です。リードジェネレーションでは手当たり次第に電話をかけ、顧客獲得を目指しますが、リードナーチャリングでは、中でも特に興味・関心が強いリードに対して電話でのコミュニケーションを行います。

手紙・チラシ

手紙・チラシを使ったリードナーチャリングの手法は、古典的ですが効果が期待できます。メールに比べてたくさんの情報を掲載できるのがメリットです。資料が手元に届く分、開封される確率が高く、オンラインのコミュニケーションが難しい見込み客に対してアプローチが可能です。

一方で、制作費や郵送費などオンライン施策に比べてコストがかかりやすいことは留意点です。

オンライン

オンラインのリードナーチャリングの手法には、ホワイトペーパー・メルマガ・オウンドメディアなどのコンテンツ・SNSなどが挙げられます。各手法のポイントをわかりやすく解説します。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社商品やサービスの説明を詳細に記した資料のことです。企業のサイトから顧客がメールアドレスを入力して自らダウンロードします。ホワイトペーパーをダウンロードする顧客は購入確度が高いと言われています。購入や成約に繋がるよう、見込み顧客が求める情報を記載しましょう。

メルマガ

メルマガは、見込み客へのコミュニケーションの回数を増やせる手法です。リードの興味・関心の度合いに合わせて段階的に配信内容を変更していく「ステップメール」や、設定した条件でリードを分類し、それぞれ適した内容を配信する「セグメントメール」などを行うのが一般的です。

オウンドメディアなどのコンテンツ

オウンドメディアなどのコンテンツは、SEO検索による流入があったリードにアプローチできる手法です。セミナーなどのオフラインのイベントや、メルマガ・SNSとも連携させることが可能です。

SNS

BtoC向けのコンテンツであれば、SNSを活用したリードナーチャリングも可能です。近年は、SNSで情報収集を行う方が増えています。定期的に情報を発信することで、情報を求めているユーザーの購買意欲をかき立て、購入に繋げることが可能です。