リードナーチャリングのやり方・流れをSTEPに分けて紹介

リードナーチャリングには基本のやり方・流れがあります。STEP1〜STEP6まで分けてご紹介するので、これからリードナーチャリングに取り組む方は参考にしてみてください。

STEP1．見込み顧客の情報を分析・整理する

リードにアプローチするためには、まず見込み顧客の情報を分析・整理する作業が必要です。具体的には、リードを年齢や性別、職業などの属性に分けます。その後、分類したリードの中から、自社商品やサービスを購買する可能性がある見込み顧客を抽出します。

STEP2．リードのプロセスを把握する

見込み顧客の情報の分析・整理が終わったら、抽出したリードのプロセスを把握します。ここで言うプロセスとは、カスタマージャーニーマップのことです。商品やサービスを認知し、購入に至るまでのプロセスの中で、リードがどのステージにいるのかを明らかにします。

STEP3．リードの優先順位を決める

次に、抽出したリードの中からアプローチを行う優先順位を決めます。優先順位を決める方法としては、スコアリングが挙げられます。リードの行動に対して点数をつけ、一定の点数を超えた顧客をホットリードとして、優先的にアプローチを行います。

STEP4．KPIを策定する

実際に施策を行う前に、KPIの策定も行います。KPIは手法ごとに定めるとゴールまでの道筋が明らかになり、最短距離でゴール到達を目指せます。例えば、電話の場合は商談化の件数や資料送付の数がKPIとして考えられます。メールの場合は、開封率やリンククリック率、コンバージョン率などがKPIとして設定されます。

STEP5．リードに合わせたアプローチや手法を検討・実行する

ここまでの準備を行ってからやっと、リードに合わせたアプローチや手法を検討・実行するステップに移ります。見込み顧客の状態に合わせて適切なアプローチを行うことで、より制約や購入に繋げられる可能性を高められます。

STEP6．施策の効果を分析し、PDCAサイクルを回す

STEP1〜STEP5までが実行できたら、効果検証も忘れず行いましょう。アプローチに対してリードがどんな反応をするのかは、実際に施策を実施してみないと分かりません。マーケティング部門と営業部門で連携し、リードの反応をフロー改善に繋げていきましょう。このPDCAサイクルを回すことで、リードナーチャリングの有効性を高められます。