MAツールの効果を高めるシナリオ設計のポイント
MAツールは、顧客一人ひとりに最適なアプローチを行えますが、効果的なシナリオがなければ、その真価を発揮することはできません。
MAツールのシナリオとは、顧客の行動や属性に基づいて、自動的にメールやコンテンツを配信するための設定です。
ここでは、MAツールの効果を高めるシナリオ設計のポイントを4つ紹介します。
- ポイント1．ターゲットの選定とセグメンテーション
- ポイント2．アプローチのタイミングと頻度を決める
- ポイント3．セグメントごとの配信コンテンツを決める
- ポイント4．セグメントやスコアごとのアプローチ方法を決める
ポイント1．ターゲットの選定とセグメンテーション
MAツールの効果を最大化するためには、ターゲットの選定とセグメンテーションが重要です。
まずはどのような人にアプローチするのか、ターゲットを明確にしましょう。年齢や性別などターゲットの属性を決め、具体的なニーズや抱えている悩みなどを描いていきます。このような具体的なターゲット像のことをペルソナといいます。
ターゲットをさらに細分化することで、より精度の高いアプローチが可能になるでしょう。商談の進行具合、業界、興味・関心のあるジャンル、購買履歴など、さまざまな軸でターゲットや見込み客のグループ分けができます。これをセグメンテーションといいます。
コンテンツを配信する際には、各セグメンテーションごとに配信することができます。より適切な情報を配信できるように、セグメンテーションを検討しましょう。
ポイント2．アプローチのタイミングと頻度を決める
MAツールの効果を高めるためには、アプローチのタイミングと頻度を適切に設定することが重要です。見込み客や顧客に過剰なメッセージを送信すると、迷惑に感じられる可能性があります。その一方で、十分な頻度でコミュニケーションを行わないと、関心が失われてしまうかもしれません。
アプローチのタイミングと頻度を決めるためには、顧客の行動履歴やデータを分析し、彼らの行動パターンを理解することが重要です。見込み客・顧客それぞれの興味やニーズに合わせてコンテンツを配信し、関心を引き付けたタイミングで購入ページのリンクや限定オファーなどを提供すると効果的です。
そのうえで、コンテンツやオファーへの反応をモニタリングし、タイミングと頻度を調整していきましょう。
ポイント3．セグメントごとの配信コンテンツを決める
MAツールの効果を最大化するためには、セグメントごとに適切なコンテンツを配信することが重要です。ニーズや解決したい悩み、どんなことに興味・関心を持つのかは人それぞれ異なります。一律のメッセージを送るのではなく、見込み客や顧客が関心を持つであろうコンテンツを提供することが重要です。
そのために必要なのがセグメンテーションです。「この属性を持つ人はこのようなメールの開封率が高い」「この行動を取った人にこのオファーを送ると成約率が高い」というように、データを分析し、セグメントごとに効果的な配信コンテンツを特定します。
MAツールを活用することで、このようなセグメンテーションも、セグメントごとに異なる配信スケジュールを設定することも簡単にできます。
ポイント4．セグメントやスコアごとのアプローチ方法を決める
最後に重要なのは、それぞれのセグメントやスコアに応じた具体的なアプローチ方法です。
スコアとは、見込み客や顧客の行動に基づき算出される「確度」のことです。メルマガ開封や特定のWebページへのアクセスなど、さまざまな行動から契約までの確度を数値化（スコアリング）します。
スコアの高い顧客には申込ページへのリンクを送る、限定オファーを提示するなら、より積極的にアプローチするといいでしょう。スコアの低い顧客にはコラムや有益コンテンツを配信し、見込み客として育成していきます。
セグメントごとにアプローチ方法を変えることも大切です。
若いユーザーにはSNSやチャットボットなどのオンラインチャネルを、年齢層の高いユーザーには電話や郵送などのオフラインチャネルも活用する。男性ユーザーには論理的な訴求を、女性ユーザーには感情的な訴求を意識したアプローチを行うなどが考えられます。
