BtoBマーケティングを成功させるためのポイント
BtoBマーケティングにおいて戦略は非常に大切です。加えて、意識したいポイントがいくつかあります。すぐに実行に移すのではなく、これらのポイントを押さえてから施策を実施しましょう。
- ポイント1．CVRを高めてから認知拡大を行う
- ポイント2．営業やCSなど各部署と連携して行う
- ポイント3．分析ツールを活用する
ポイント1．CVRを高めてから認知拡大を行う
BtoBマーケティングを成功させる1つ目のポイントは、CVRを高めてから認知拡大を行うことです。CVRはConversion Rateの略で、ページへのアクセスのうち購買や資料請求、会員登録などの行動に繋がった割合のことです。
CVRが低い状態で認知拡大施策を行った場合、集客はできても見込み客がサイトからすぐに離脱してしまうため意味がありません。CVRが低い理由は、リードが知りたい情報が掲載されていない、知りたいと思わせるような工夫がないなどがあげられます。
まずはサイトを改善しCVRを高めてから、集客を増やす認知拡大施策を行いましょう。
ポイント2．営業やCSなど各部署と連携して行う
BtoBマーケティングを成功させる2つ目のポイントは、営業やCSなど各部署と連携して行うことです。
BtoBマーケティングでは、リードジェネレーションから受注、そして継続利用まで顧客とのリレーション構築が大切です。通常このフローはマーケティング・営業・カスタマーサクセスと部門をまたいで行われるため、双方の情報共有と連携がなければ成り立ちません。
各部署としっかりと連携し、獲得したリードが最終的にどうなったのか情報を共有し合いましょう。各部署と連携ができていれば、マーケティングは質の良いリードを営業にトスアップし、継続率の高い受注を増やすことが期待できます。
ポイント3．分析ツールを活用する
BtoBマーケティングを成功させる3つ目のポイントは、分析ツールを活用することです。
業務の効率化を図るため分析ツールを活用することは大切です。しかし、他社が利用しているからという理由で闇雲にツールを導入しても、狙った効果は出ない可能性があります。
自社の状況や課題を明確化し、それに応じた分析ツールを導入しましょう。ツールを利用する目的をはっきりさせることで、費用対効果に見合った使い方ができます。
