企業間の取引のことをBtoBと呼びます。「BtoBマーケティング」は、そうしたBtoBに関するマーケティング活動全般のことを意味する言葉です。BtoCマーケティングと比べて、難しいイメージを抱いている方は多いでしょう。
本記事ではそんな「BtoBマーケティング」の基本を解説。代表的な施策や戦略を立てる際に必要なステップ、BtoBマーケティングを成功に導くポイントもご紹介します。BtoBマーケティングに興味がある方や、BtoBマーケターを目指す方はぜひ一読してみてください。
- BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いとは?
- BtoBマーケティングの代表的な手法をご紹介
- BtoBマーケティングをわかりやすく学べるおすすめの3冊をピックアップ
BtoBマーケティングとは
「BtoBマーケティング」とは、法人向けの商品やサービスの取引や仕組み、戦略を含めたマーケティングのことを指します。BtoBは「Business to Business」の略です。
BtoBマーケティングを取り入れている企業は複数あります。例えば、広告代理店や経営コンサルティングは法人向けのサービスをメインに取り扱っています。多くの企業で使用している勤怠管理ツールやタスク管理ツールも実はBtoB商材です。
あまり意識していないだけで、日々さまざまなBtoB商材を使っていたり、BtoBマーケティングを行っている企業とやりとりをしていたりします。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングとの違い
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングにはさまざまな違いがあります。なかでも理解しておきたいのが、購買決定までにかかる時間や購買決定に必要な情報、そして購買決定に携わる人数です。今回はこの3点に絞ってBtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いを解説します。
購買決定に必要な情報
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、購買を決定するのに必要な情報が異なります。BtoC向けの商品は個人が購入するかどうかを決めるため、価格や購入するメリットなどの情報があれば購買決定までに時間はかかりません。
一方、BtoB向けの商品は意思決定者が複数人いる場合が多く、複数人からの同意を得なければ購買決定には至りません。同意を得るには、商品単価や競合比較、購買することで得られる効果など、購買を検討するための情報が必要です。
購買決定までの期間
購買決定までの期間が異なるのも、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いです。BtoCの場合、個人が1人で検討を行うため購買決定まであまり時間はかかりません。
一方、BtoBの場合は検討に長い時間がかかることがほとんど。競合比較や社内での相談・話し合いを行うため購買決定までに長期間を必要とします。
購買決定に携わる人数
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングは、購買決定に携わる人数の面でも違いがあります。BtoCの場合は、購入者が1人で意思決定を行います。検討時間が短く、購入までがスピーディーです。
一方、BtoBの場合、購買決定に携わる人数は複数人であることがほとんど。利用者と購買者が異なるケースも考えられるので、そのような場合はより多くの人数の意思決定が必要です。複数人の承認を得なければならないため、購買決定まで時間がかかってしまうのです。