BtoBマーケティングの戦略を検討する5ステップ

BtoB向けの商材は高単価なものが多いため、成果を上げるには戦略が非常に大切になってきます。BtoBマーケティングの戦略を検討する際に知っておきたい5つのステップを解説します。

STEP1．顧客調査・顧客理解

最初のステップは顧客調査と顧客理解です。ターゲットを明確に定め、どんな課題を抱えているのか、サービスを導入した後にどんなゴールを描いているのか、顧客理解を深める必要があります。

一口に顧客と言っても、決済者と担当者では日々の業務や置かれている立場が違います。それに応じて感じている課題感も異なります。やり取りをしている顧客がどんな立場に置かれているのかと言った点も考慮し、相手の視点で購買行動や課題を把握することに努めましょう。

STEP2．市場・競合の調査

次に、市場や競合の調査を行います。競合他社がどのような商材を取り扱っているのか、訴求内容やプロモーション内容などを調査します。競合他社の商材を利用している顧客情報も知っておくと自社のマーケティングに活かせます。

市場・競合調査で他社が訴求していない自社ならではの特徴やメリットを発見した場合には、自社のプロモーションに取り入れましょう。

STEP3．自社の商材の理解・ポジショニング

次に、自社商材の理解と市場におけるポジショニングを確認します。戦略を立てる際に必要な情報となるので、正しい理解と客観的なポジショニングを行うことが大切です。

現状の顧客データや営業体制、過去に実施した施策の分析結果などの情報を基に、自社商材を理解しましょう。同時に改善点も洗い出しておきます。

STEP4．契約までのステップとマーケティング施策・KPIの可視化

次に、契約にいたるまでのステップを理解し、適宜マーケティング施策を実施します。施策を実施する際はKPIを可視化しましょう。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは見込み客を作ることです。顧客との一番最初の接点となるため、商材やサービスの強みや特徴の見せ方は大切です。

BtoBマーケティングにおけるリードジェネレーションの方法は、オウンドメディアやホワイトペーパー、リスティング広告・SNS広告やSEO対策などがあげられます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み客を顧客へと育成することです。見込み客は今すぐの購入は考えていないものの、商品やサービスに興味はあるため有益な情報や課題解決に繋がる情報は常に求めています。

リードナーチャリングは、そうした見込み客に対して適切な情報提供と定期的なコミュニケーションを繰り返すことで関心の度合いを高め、最終的には顧客化に繋げていくステップです。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、育成した見込み客から顧客化の可能性が高いホットリードを選別することです。

リードクオリフィケーションでは「スコアリング」という購入確度を推測する手法が用いられます。リードの行動にスコアを付け、スコアが高いリードをホットリードとして選定する方法です。

商談・クロージング

ホットリードの選定が終わったら、ホットリードに対して商談の場を設定し、受注に繋げます。商談を行う際は、ホットリードがリードジェネレーションからリードナーチャリングまでに起こしてきた行動を把握しておくことが大切です。

その情報を商談の営業トークに用いることで受注率を高める効果が期待できます。

STEP5．各部署と連携し、施策の効果検証

最後に各部署と連携し、施策の効果検証を行います。施策の効果検証は、自社内でのBtoBマーケティングの手法を確立し、再現性を確保するために重要なステップです。

商談周りは営業部門、リードナーチャリングはカスタマーサクセス部門と連携を行いましょう。実際に受注まで繋がった施策の流れや使用した手法を展開し、次のBtoBマーケティングに活かします。