BtoBマーケティングの施策・手法

BtoBマーケティングは大きく分けて、リードジェネレーションとリードナーチャリングの方法があります。まずはリードジェネレーションで見込み客を獲得し、その後リードナーチャリングで見込み客の購買意欲を高める流れです。BtoBマーケティングの現場でよく使われている施策や手法をご紹介します。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自社で保有・運営するメディアのことです。

オウンドメディアを使ったBtoBマーケティングの施策として多くの企業では、利用企業の事例紹介を行っています。業界や規模が異なるさまざまな利用企業と取り上げることで、サービス導入後のイメージがしやすくなります。

コンテンツ制作まである程度時間がかかるものの、BtoBマーケティングのひとつとしてまず押さえておきたい施策です。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、見込み客を獲得する目的で活用されるBtoBマーケティング施策です。ホワイトペーパーとは、企業の課題解決の実現を起点に自社のソリューションについてまとめた資料のことです。

ホワイトペーパーは通常、自社サイトにダウンロード形式で掲載します。閲覧を希望する場合、企業や担当者の情報を入力する必要があり、簡単にリード情報を得られます。

リスティング広告・SNS広告

ターゲットである企業に対して、リスティング広告やSNS広告を回すのもBtoBマーケティングの施策のひとつです。

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンを使ってユーザーが検索したキーワードに関連して、検索結果画面に掲載される広告のことです。例えば、「タスク管理」と検索すると、タスク管理に関連するツールの広告が検索結果画面に表示されます。

SNS広告は、設定したターゲットに対して広告を表示させます。リスティング広告とSNS広告は、集客を増やす目的で利用されるマーケティング手法です。

SEO対策

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、日本語に訳すと「検索エンジン最適化」を意味します。SEO対策を行うことで、特定のキーワードで検索した際に自社サイトが検索結果の上位に表示しやすくなり、集客を増やす効果が期待できます。

メールマガジン

BtoBマーケティングにおいては、メールマガジンも売り上げアップに繋がる有効な手法です。見込み客を創出する効果が期待できます。

メールマガジンで配信するコンテンツとしては、自社商品に関するノウハウやオウンドメディアで掲載している成功事例、関連サービスの情報などが一般的です。ほかにも、セミナーやイベント情報、期間限定の無料トライアルの案内なども考えられます。

メールマガジンは作業に手間がかかる一方で、開封率が低く効果が出にくい傾向にあります。BtoBマーケティング施策として実施するのであれば、開封率を上げたり、リードに繋げたりするための工夫が必要です。

参考：PR TIMES「【BtoBで有益なメルマガ配信とは?】BtoB企業のメルマガ担当者に聞いた、2022年のBtoBCRM施策の実態を調査」

セミナー・イベント・展示会

使い方が難しい商材や高単価商材のBtoBマーケティングでは、セミナーやイベント、展示会の開催が有効です。

口頭での説明に加えて、実際に商品やサービスの使い方を見せることで理解を促せるのが特徴。企業側の疑問をその場で解決できるので、ナーチャリングの効果も期待できます。

アカウントベースドマーケティング

アカウントベースドマーケティングは、大きな売り上げが見込める特定の企業に対してアプローチする方法です。頭文字を取ってABMとも呼ばれています。

広くアプローチをするのではなく、優良顧客に絞って営業やマーケティングを行うためROIの向上を期待できます。社内のリソースを分散させず、1点に集中させられるのもメリットです。

インサイドセールス

インサイドセールスは、リードナーチャリングに使えるBtoBマーケティングの手法です。インサイドセールスでは、見込み客に対して電話やメール、Web会議ツールなどを使って営業活動を行います。

インサイドセールスは内勤で行えるため人的リソースを削減することができ、効率的に営業活動ができます。

カスタマーサクセス

顧客が商品やサービスを長期的に使い続けるための必要なサポートを行うのがカスタマーサクセスです。カスタマーサクセスは、日本語に直訳すると「顧客の成功」。顧客の利益向上に繋がる活動を行うのが役割です。

カスタマーサクセスは、自社商品やサービスを使いこなしている顧客に対して積極的に働きかけ、課題解決を支援します。サポートを行うなかで顧客の隠れたニーズを発見することができれば、アップセルやクロスセルに繋がる可能性があります。