ビジネスでは「お客様が欲しいけど、ありそうで、ないもの」を見つけることが大事です。でも、なかなか難しいですよね。

「お客にインタビューすればいい」という人もいますが、お客にインタビューしないのに、ヒット商品を連発する人もいます。あのジョブスも顧客調査しませんでした。

家電メーカー・バルミューダの寺尾社長も、顧客に調査しないことで有名です。

顧客インタビューと言えば、こんな話があります。

食器メーカーが、主婦5人を集めて、「次に買うとしたらどんな皿ですか？」と尋ねました。 5人が議論して出た答えは、四角くて黒い皿でした。

その会場は、メーカーの商品展示室だったので、メーカー担当者は「お礼です。好きな皿どうぞ」というと、主婦5人が取ったのは、白くて丸い皿でした。

言ってることとやってることが、真逆ですよね。

メーカー担当者が「なんで白い皿を選んだんですか？」と聞くと、彼女らの答えは…

「食器棚は丸い皿ばかりなのよねぇ。四角は重ねられないし」 「ウチの食卓、木目なのよ。黒い皿じゃなくて、白い方がいいわ」

この事例は、顧客インタビューの重要なポイントを教えてくれます。

私たちは「お客は自分が何を欲しいかよく知っている」と思いがちですが、実際にはお客は、自分が何が本当に欲しいのか、意外と知りませんし、説明もできません。

「人が言ってることと、やってることと、やると言ってる事は、違う」ということです。

だから「お客が言う通りにしたのに売れない」となるのです。

では、どうすればいいのでしょうか？

実は、問うべき相手は「お客」ではなく「自分」です。

お客を観察したり、自分自身が一番厳しいお客になって、

「なぜ、自分はそう感じたのか？」 「どうすればいいのか？」

を考え続けるのです。

そこで、ここでは二つの方法を考えてみましょう。

【方法1】違和感がある少数意見に注目する

「違和感がある少数意見」とは、「多くの人が『それ違うよ』と思い込んでいる意見」のことです。