圧倒的な証拠があるにもかかわらず、それを認めない頑固者があなたの近くにいるかもしれません。
地球温暖化はでっち上げだと信じている友人、明らかに非効率なやり方に固執する上司、健康に悪いと何度も伝えているのに生活習慣を変えようとしない家族がいるかもしれません。
では、そんな頑固な人たちをどうやって変えることができるのでしょうか。
この疑問に答えるのが、アメリカ・セントラルフロリダ大学（University of Central Florida）のボビー・ホフマン博士です。
博士は、私たちが一般的に使っている説得法が、脳の働きに反しているため、逆効果になることすらあると警告しています。
本記事では、「なぜ人は変わらないのか」「どうすれば変わるのか」という科学的なメカニズムを紹介していきます。
目次
- なぜ説得はうまくいかないのか？脳の2つのメカニズム
- 「失敗する説得」と「成功する説得」の違いは？
- 脳にやさしい4つの説得テクニック
- あなたも説得テクニックを上手に活用できる
なぜ説得はうまくいかないのか？脳の2つのメカニズム
まず最初に理解すべきなのは、説得がうまくいかない理由は、その人が愚かだからでも意地悪だからでもないということです。
問題はもっと根深く、人間の脳の仕組みに起因しています。
ホフマン博士が紹介する重要な神経メカニズムは、報酬予測誤差と情報の主観的価値という2つの概念です。
報酬予測誤差（Reward Prediction Error：RPE）とは、期待した結果と実際の結果のズレに対する脳の反応のことです。
期待より良い結果が起これば、脳はドーパミンを放出して「これは学ぶ価値がある」と判断します。
一方で、期待より悪い結果だとドーパミンの分泌は抑えられ、「これは避けるべきだ」と判断されます。
この反応は主に線条体や前頭前野といった脳の部位で起こり、学習や意思決定に関わっています。
