●この記事のポイント
・イオンのネット専用スーパー、配達員がメーカー試供品を“お客さまに手渡し”するサービス提供
・お客さまの反応を分析してメーカーにデータなどを報告し、収益を得るビジネスモデル
・精緻な費用対効果分析、購買行動などのデータ分析が可能
イオンは23年7月からネット専用スーパー「Green Beans」を展開している。ECで注文を受け、千葉県の大型物流拠点である顧客フルフィルメントセンターから首都圏に配送するサービスだ。そんなGreen Beansでは昨年6月からGreen Beansでご注文頂いたお客さまに注文品をお届けする際に配達員（デリバリークルー）がメーカー試供品を“お客さまに手渡し”し、商品を認知・体験してもらうサンプリングサービスを開始した。これまでのECにおける代表的な広告サービスは、EC広告に出稿するメーカーが商品検索結果に自社商品を入札などで上位表示させる商品検索広告（“デジタルシェルフ＝EC棚取り”）などが一般的だが、なぜアナログな試供品手渡しの広告サービスを始めたのだろうか。試供品を受け取ったお客さまの反応を分析してメーカー（広告主）に試供品体験アンケート、試供品受取り後の試供品実購買データなどを報告し、商品を売り込みたいメーカーから収益を得るビジネスモデルだという。Green Beansを運営するイオンネクスト株式会社のメディアビジネス推進 担当部長、藤田泰寛氏に取材し、試供品を手渡しするサンプリングサービスについて聞いた。
倉庫発送型のGreen Beans
国内のネットスーパーは2010年代から普及し始め、現在は発展期にある。ネットスーパーはスマホやPCで商品を注文、配達員が届けるサービスであり、商品構成は主に食品スーパーと同じだが、Green Beansは食品から日用品、ベビー、医薬品など30,000品目以上の豊富な品揃えによるワンストップショッピングが可能だ。イオンは以前より各店舗から発送する店舗発送型のネットスーパーを展開してきた。Green Beansでは現在、東京23区と千葉・神奈川県の一部を対象に商品を配送する。お届けまで途切れないコールドチェーンによって、野菜や肉、魚の鮮度を1週間保証する「鮮度＋」を展開している。朝7時から夜23時まで1時間単位で配送時間を選べるのも会員数が拡大している理由でもある。
Green Beansでは昨年6月より試供品を手渡しする「サンプリング」を開始した。配達時に、注文した商品と併せて試供品を提供する。広告業の一環であり、顧客の反応を分析して広告主にデータを報告する。商品を売り込みたいメーカーから収益を得るビジネスモデルだ。
「試供品の手渡し完了個数に応じて、広告主であるメーカー様から収益を得るビジネスモデルです。メーカーからはまとまった数の試供品を提供してもらい、概ね1週間以内で配り終えます。なお、ご注文頂いたお客さまに試供品を手渡しするのは同時に複数の試供品をお渡しせず1度に1個の試供品のみをお渡しします」（藤田氏）
メーカー側は認知度の向上を目的としており、新商品の発売やテレビCMの放映等に合わせてサンプリングを依頼することがあるという。使ったことがない商品を買うのは消費者にとって心理的ハードルが高い。商品価格と購買に至る心理的ハードルは比例する。サンプリングは商品体験をきっかけに消費者が商品を認知・体験し、評価と購買意欲醸成のきっかけ作りになるようだ。
