新規顧客の開拓と同時並行で実施したいのが、購入を決定した顧客に対して関連商品を提案する「クロスセル」です。顧客単価を上げる営業手法として知られていますが、クロスセルを成功させるにはいくつか押さえておきたいポイントがあります。

本記事では、そんな「クロスセル」について解説。関連用語であるアップセルやダウンセルとの違いから、クロスセル施策の事例まで基本的な知識をご紹介します。


本記事の内容をざっくり説明



  • クロスセルのメリットとは？

  • クロスセル施策を実施する際に役立つフレームワーク「LWP分析」

  • クロスセル戦略を成功に導く7つのポイントを解説



クロスセルとは

「クロスセル」とはマーケティング用語のひとつで、製品の購入を検討している顧客に対して関連する製品を提案し、まとめて購入してもらう営業手法のことです。新規の顧客を開拓せず客単価をあげることで利益を向上させられるのが特徴です。

例えば、飲食店で料理の注文時に「飲み物もいかがですか？」と声をかけたり、スマホの購入時にWi-Fi回線の契約をセットで提案したりなど、実はクロスセルは日常的によく使われています。

クロスセルと関連用語との違い

営業活動を行う際、客単価向上の目的で活用されているクロスセル。同じ営業手法として「アップセル」「ダウンセル」という関連用語があります。それぞれどのような効果が期待できて、どのような目的で使われるのか違いを解説します。

アップセル

「アップセル」は、顧客が購入を検討している製品よりも上位の価格帯に位置する製品を提案する営業手法です。クロスセルと同様に客単価を向上させられるのがメリットです。

例えば、10万円のノートパソコンの購入を検討している顧客に対して、高機能を備えた15万円のノートパソコンの購入を促すことはアップセルと言えます。

クロスセルは複数の製品の購入を促して客単価アップを狙いますが、アップセルはより高単価の商品を購入してもらい、客単価向上を狙います。

ダウンセル

「ダウンセル」はアップセルとは逆で、購入を検討している製品の下位モデルにあたるものを提案する営業手法です。

予算に合っていなかったり希望価格に見合っていなかったりなどの理由で購入を見送ろうとしている顧客に対して、離脱を防ぐ目的で活用されています。

クロスセルは客単価を向上するための手法。一方、ダウンセルは顧客の離脱を避けるための手法であり、目的が異なるのが2つの違いです。