目次
営業担当の不安は的中しており、購買検討者には情報が伝わっていない。
資料がわかりにくいと、それだけで購買検討対象から外されてしまう。
営業担当の不安は的中しており、購買検討者には情報が伝わっていない。
営業担当が「PDFのサービス資料」には、口頭での補足が必要だと感じている通り、購買検討者の多くが、「サービス資料がわかりにくいと感じた経験がある（82％）」と回答をしている。BtoB商材は一般的に複雑で難しい内容が多い。それに加えて、購買検討に関わる人数が多いというのが特徴である。
それぞれ異なる立場や役割の人たちが多面的に検討を行う。しかし、一般的に営業担当が利用するPDFの資料は、汎用的なものであり、相手がどのような役割、立場、検討状況なのかに関わらず同じ資料が使われる。それでは適切な「サービス情報」が伝わらないのは当然かもしれない。
（画像＝『MarkeTRUNK』より引用）
資料がわかりにくいと、それだけで購買検討対象から外されてしまう。
購買検討時において、サービス資料がわかりにくいというのは、購買検討者に悪い印象を与えるだけでは済まないようである。「資料がわかりにくいということが購買検討にどのような影響を及ぼしましたか？」という質問に対して、57％の方が、「資料がわかりにくいサービスを検討対象から外した」と回答をしている。資料がわかりにくいということで、「購買検討自体を取りやめた」と回答した方（22％）と合わせると、79％に上る。
コロナ禍以降、テレワーク化などの流れもあり、購買プロセスが全体的にオンラインにシフトしつつある。営業担当者側からしてみると「資料が原因で、気が付かないうちに失注してしまうというリスク」が高まっているのかもしれない。
（画像＝『MarkeTRUNK』より引用）
