経営管理の向上を訴求すべき

この会計システムの顧客ターゲットは、中堅の中小企業ということでした。一定レベルの経営管理、つまり部門や顧客・商圏など、様々な切り口で損益管理を行っている（または行おうとしている）、と考えた方が自然でしょう。

こういった企業、特に従業員の少ない中小企業の経営者は、経理部門に不満を持っていることが多いものです。日々の業務に追われ、分析や経営管理まで及んでいないためです。

求められているのは、経理部門のコスト削減といった「守り」のシステムではありません。様々な切り口で分析でき、経営管理レベルを向上させる会計システム。利益を創出できる「攻め」の会計システムなのです。

販売に必要な能力と体制

「攻め」の会計システムの販売において重要なのは、要件定義とサポート体制です。

顧客が、どのような管理体制を望んでいるのか、要件定義する。会計システムの、どの機能を使って要件を実現するか、提案する。それらができる能力が必要です。

また、経営管理は、運用が結果に大きく影響します。仕訳担当者がどのように「伝票を発行するか」によって、管理レベルが決定されてしまうのです。上記の事例ですと、鉛筆を使った段階で、きちんと「XX 部の事務用品費」と部門を付与し、正しい勘定科目を入力することが前提となります。

こうした、現場レベルの運用方法の提案や指導ができる、サポート体制の充実が必要なのです。