ライバルがいきなり値下げ攻撃を仕掛けて来た！

こんな時は、実に悩ましいですよね。

「ウチも値下げすべきじゃないのか？」

こんな意見も出そうですが、老舗ブランドだったりすると昔からご愛顧いただいているお得意様がいたりします。安易な値下げは、品質をご評価いただいてきたお得意様を裏切る面もありますし、収益も悪化します。

「じゃあ、いっそのこと放置ってことで」

こう思う人もいるかもしれません。でも放置すると、シェアが食われかねませんよね。

そこで参考になるのが、ウォッカ『スミノフ』の事例です。

スミノフは1860年にロシアで創業され、ロシア革命を経て米国で『スミノフ』ブランドとして再出発。1960年代、ヒューブライン社のもとで米国ウォッカ市場のトップシェアを20年近く独走。一時はシェア50％超を誇りました（『The Oxford Companion to Spirits and Cocktails』より）。

そんな時期のお話しです。

「我が世の春」を謳歌していたスミノフに、ライバルのシーグラム社が、「１ドル安くて『スミノフ』と同品質」とうたった新ブランド『ウォルフシュミット』をぶつけてきました。

まさにライバルからの突然の値下げ攻撃です。

このシーグラム社の攻撃に、ヒューブライン社は、驚くべき戦略で対抗しました。

① 『スミノフ』を、なんと1ドル値上げする ② ウォルフシュミットの対抗として同価格帯の新商品『レルスカ』を発売する ③ さらにウォルフシュミットより1ドル安い『ポポフ』を投入する

結果、『スミノフ』は1位を継続。『ポポフ』もシェア2位。ライバルの『ウォルフシュミット』は伸び悩み、『スミノフ』は勝利を収めました。

以上はNorton Paleyの”The Manager’s Guide to Competitive Marketing Strategies 3rd Edition”という本にあった事例です。（当ブログでも7年前に、簡単にご紹介しました）