つまり「商品提供価値　≫　商品価格」なので、ダンと生命保険を契約したのです。

このようにセールスの仕事とは、商品の機能を説明することではありません。

「お客様の深い課題＝負担コスト」を具体的に理解し、的確な質問でその課題を顕在化して、お客様自身に“なぜ必要か”を気づいていただき、解決策を示すことで「商品提供価値＝負担コストの解決策」を認識していただくくこと。

事前に考え抜いて準備した質問こそが、セールスの武器なのです。

編集部より：この記事はマーケティング戦略コンサルタントの永井孝尚氏のオフィシャルサイト（2025年4月22日のエントリー）より転載させていただきました。永井孝尚氏のメルマガのご登録はこちらから。