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セールスの方々から、よくこんな悩みを耳にします。

「ウチの商品は他社と差別化できてないので、結局、値引きするしかないんです」

残念ながら、こういうセールスの方々は、セールスとしての仕事をしていません。

“売れない理由”が商品力だけだとしたら、同じ商品を扱う営業全員が苦戦しています。

しかし現実には、同じ商材でもしっかり成果を上げるセールスもいます。

そこで事例を紹介します。

世界的に有名な法人営業の指南『The Qualified Sales Leader』（ジョン・マクマーン著、未邦訳）に登場する実話です。

この本で著者のジョンは、ある日突然、保険営業の「ダン」から電話を受けたときのやり取りを、紹介しています。

会話は、ごく普通のセールストークから始まります。

「こんにちは。〇〇保険のダンと申します。5分だけお時間いただけませんか？」

同じセールとして多少共感もあったジョンは「いいよ」と言いました。

「お子さんはいますか？」 「2人。大学にいかせたいね」 「進学の費用は？」 「1人25万ドルくらいかな」 「ご自宅のローンは？」 「まだかなり残ってる」 「奥様は働いてますか？」 「働いてないよ」 「あなたと奥様のご両親は、お近くにいますか？」 「妻は移民で、両親は母国にいて、私の両親はもういない」 「もしあなたが急にいなくなったら、奥様は？」

ここでジョンは、不安になり始めました。

「仕事に戻らなければいけないけど、ローンを払えないね」 「奥様が仕事するには、お子様をデイケアセンターに預けなければいけませんが、親類の方々はお近くにいません。誰かお子様を毎日デイケアセンターに送り迎えしなければいけないでしょうか？」

そんなことは考えたこともないジョンは、子供たちの将来が不安になり始めました。

「そしてあなたが亡くなった場合、お子様たちは大学を卒業できますか？」