MAツールの重要性が高まった背景

近年、MAツールの導入企業が急増しています。その背景には、マーケティング環境の変化が大きく影響しています。ここでは、MAツールが注目されるようになった理由を3つの観点から解説します。時代の変化に対応するためには、MAツールを活用した効率的なマーケティング活動が不可欠です。

マーケティングのオンライン化と複雑化

近年、インターネットやスマートフォンの普及により、マーケティング活動のオンライン化が進んでいます。従来のオフライン広告に加えてWebサイトやSNS、メールなど、さまざまなオンラインチャネルがマーケティングに活用されるようになりました。

消費者の購買プロセスも複雑化しています。消費者はこれら複数のチャネルを横断しながら情報を集め、商品・サービスの購入を検討したり、購入候補を比較したりします。そのため、消費者（見込み客）一人ひとりに合わせたアプローチが重要です。

こうした変化に対応するためには、見込み客の行動データを分析し、適切なタイミングで適切なコンテンツを届けることが必要です。しかし、手作業でこれらの作業を行うのは難しいでしょう。

そこで必要になるのがMAツールです。MAツールは見込み客の行動データを自動的に収集・分析し、一人ひとりに最適なアプローチを自動で行います。

消費者の価値観の変化

近年、消費者の価値観は大きく変化しました。商品やサービスに対する単純なニーズだけでなく、より個別化された体験や価値を求める傾向が強まっています。たとえば「どのようにして商品やサービスを知ったか」「接客や問い合わせ対応の品質はどうだったか」など、企業は商品・サービスの認知から購入、購入後の対応まで、一連の流れを意識しなければなりません。

また、SDGsをはじめ「企業の社会的責任」への関心も高まり、環境や社会貢献に対する意識が広がっています。これらの変化により、企業には単なる商品やサービスの提供だけでなく、顧客と信頼関係を構築し、感情的なつながりを築くことが求められています。

MAツールは特に見込み客との関係構築に強く、適切に活用することで一人ひとりにパーソナライズされたコミュニケーションを提供できるでしょう。

企業の経営方針の変化

近年、企業の経営方針は、業績拡大よりもコスト削減を重視する傾向が強まっています。その結果、営業部門にもコスト削減の圧力がかかり、限られたリソースで効率的に成果を上げることが求められています。

しかし、特に法人営業のプロセスは複雑化しています。従来のように決裁者と良好な人間関係を構築するだけでは不十分です。どの金額までなら担当者で決裁できるのかという「部分決裁」や稟議などを考えなければなりません。

また、見込み客・顧客からのニーズも複雑化しており、個別対応が必要になっています。人間の営業担当者が自力ですべての営業プロセスを管理することは難しく、効率化が求められています。

これらの課題を解決するためには、MAツールの活用が有効です。MAツールは見込み客の行動を分析し、見込み客それぞれに合うコンテンツを適切なタイミングで自動配信します。見込み客の確度をスコアリングする機能もあり、マーケティング部門から営業部門への送客もスムーズになるでしょう。

これらの機能により、マーケティング部門と営業部門の担当者の負担を軽減し、効率的な営業活動を実現します。