「クロージング」から契約締結まで持っていくためのポイント
ここからは「クロージング」から契約締結まで持っていくためのポイントについて見ていきましょう。
BANT条件のヒアリングをする
「クロージング」から契約締結まで持っていくには「BANT条件」が必須となります。
「BANT条件」は「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（需要）」「Time frame（導入時期）」の頭文字から来ている言葉です。
この条件が食い違うと制約が難しくなるとされています。
そのため、丁寧なヒアリングが必要となるでしょう。
イエスセット話法を活用する
「クロージング」には「イエスセット話法」も欠かせません。
「イエスセット話法」は会話の中で相手の「イエス」を何度も引き出すことで次も「イエス」と答えやすくするという交渉テクニックのことです。
制約に前向きな相手ほどこの方法が響きやすいとされています。
ただ、押し売りのようになってしまうと印象を損ねることもあるので注意が必要です。
そのため、相手の出方を見ながら慎重に判断していく必要があるでしょう。
反対に「イエスバット話法」というものもあります。
「イエスバット話法」は相手の意見に「イエス」と同意したあとに「バット（でも……）」と否定する交渉テクニックのことです。
こうした会話術を駆使するほど契約締結に持っていきやすくなるのではないでしょうか。
ゴールデンサイレンスの妨げをしない
「クロージング」では「ゴールデンサイレンス」を妨げないことも重要となります。
「ゴールデンサイレンス」とは顧客が考えている沈黙の時間のことです。
この時間に話しかけてしまうことで相手の思考を遮ってしまうことがあります。
その場合、相手が契約しようとしている意思すらも断ち切ってしまうことに……。
だからこそ、相手に考えてもらう時間も確保しておきたいです。
ifクロージングの活用
「クロージング」では「ifクロージング」も活用したいです。
これは「もし○○だとしたら××はいかがでしょうか」と仮定の話を活用して実際に利用しているところをイメージしてもらうテクニックのことです。
こうすることで顧客はより商品やサービスを利用している自分を想像しやすくなります。
それにより制約にも繋がりやすくなるとされているのです。
こうしたテクニックを活用すれば「クロージング」から契約締結まで繋がる確率が格段にアップします。
