「クロージング」の流れ
（画像＝『FUNDO』より引用）
ここからは「クロージング」の流れを見てみましょう。
ふたつある「クロージング」
「クロージング」の流れは大きく分けて2つあります。
1つが「テストクロージング」と呼ばれるもので、もう1つがそのまま「クロージング」と呼ばれるものです。
この2つのフェーズを経て最終的に契約締結となるわけです。
テストクロージング
まずは「テストクロージング」を行うこととなります。
「テストクロージング」とは商談の中で得られた相手のニーズや要望をもとに契約の意思を探る手法のことです。
このリアクションによって興味の度合いを推し量ります。
そこで反応が上々であれば「クロージング」へと進みます。
まだ迷っているようであれば残りの課題を解決しながら導くなど臨機応変な対応が必要です。
クロージング
次に本格的な「クロージング」を行うこととなります。
「クロージング」では契約意思の有無を確認します。
曖昧な問いかけをすると顧客の返答も的を得ないものとなるので注意が必要となるでしょう。
特に契約の意思を見ながら条件の余白を残すことが重要です。
実際に契約のハードルを下げて問いかけることで相手の許容範囲も広がると言われています。
結果、うまく話がまとまれば「契約締結」となるわけです。
契約締結
最後に「契約締結」となれば商談成立となります。
ただ、ここで手放しで喜ぶのではなく条件確認が必要です。
商談である以上は契約金額や納期、納品数など条件の食い違いがないか確認しなければなりません。
そこでようやく両者に問題がなければ契約書を取り交わすこととなります。
