コロナ禍が小売業に与えた影響

——コロナ禍で「在庫過多とオーバーストア」が改めて問題視された理由を教えてください。

瀬川：商品を売る場所がなくなったためです。2020年4月に緊急事態宣言が出て、ほとんどの店舗を閉めざるを得ませんでした。しかも、アパレルで言うと春夏の商品が入荷してきてこれから売るぞというタイミングだったのです。他の商品を扱う企業でも在庫過多が進み、一気に資金繰りが悪化するようになりました。

在庫過多が財務上どのようなインパクトがあるのか説明しましょう。

セールしても売りきれない商品がどんどん翌年に持ち越されていくので、財務諸表で言うと、バランスシートの棚卸資産にどんどん積まれていくことになります。反対に現金は減っていきます。在庫をお金に変えない限り、本当に資産といってよいか、わからない状態です。

——実店舗の商品をECサイトで売ればよいという話ではないのでしょうか？

瀬川：EC化率は確かに上がりましたが、EC化率というのは相対的な指標であり、実店舗が閉まって全体の売上が減少しているなら、EC化率は自然に上がるものです。

実店舗が閉まっていても人件費や家賃といった固定費は必ず出ていくものですよね。EC化率が多少上がったところで実店舗分の利益を補うのは難しいでしょう。

フルカイテン株式会社 瀬川直寛氏

コロナ禍を通して「変わったこと」と「変わっていないこと」

——コロナ禍を通して、小売業が「変わったこと」と「変わっていないこと」を教えてください。

瀬川：変わったこととしては、「もう在庫の物量で勝負する時代ではない」というコンセンサスが取れてきたことがあります。「もうオーバーストアを許容してはいけない」と考える企業も増えてきたと感じます。

変わっていないこととしては、冒頭に説明した「全体の20％の商品からしか利益を生み出せていない」という構図です。

在庫の物量で勝負する時代が終わった後に来るのは、在庫の”効率”で勝負する時代。在庫から効率よく利益を出す“儲ける力”に関しては、コロナ前後で変わっていないと思います。

——在庫の物量で勝負する時代ではない、オーバーストアもよくないとコンセンサスが取れているにもかかわらず、なぜ企業にとって、在庫から効率よく利益を出すことは難しいのでしょう。自分たちの商品で何が売れているのかをデータとしてあまり把握できてないのでしょうか。

瀬川：いえ、そんなことはありません。各企業は様々な手段を使って、かなり細かくデータを見ていると感じます。

ただ、その見ている勘所がよくないと言いますか、見ているデータのほとんどが遅行指標という点に問題があると思います。

遅行指標は、例えば在庫消化率や在庫回転率など。これらの指標は結果を確かめるためには意味があるものですが、何かを改善するために有効とは言えません。例えば、テストの点数が50点だったという結果が遅行指標。

これだけでは点数アップは狙えませんよね。集中して勉強する箇所を特定するなど、具体的な道筋を示して改善に導く指標が必要です。この指標を先行指標と呼びます。小売業もこの先行指標を見る必要があるのです。

過去の結果から商品がいつまでに売り切れるかを予測する「完売予測日」や、将来どれくらい利益に貢献してくれるかを見る「利益貢献度」が先行指標の具体例として挙げられます。

これらの指標は、どちらかだけを見ていても不十分で、両方をバランスよく見ながら対策を打っていくことが必要です。

——先行指標をもとに、どのようにして将来のことを予測していけばよいのでしょうか？

瀬川：正確な予測は難しいですが、売り始めてからの短期予測ならそれなりの精度で予測可能です。理由として挙げられるのは、短期の予測だと予測後に起きる外的要因の変化にさらされる期間が短くて済む点。

例えば、半年先のトレンドを予測して商品企画をする際、予測後に変化にさらされる期間が半年もあることになりますが、その期間を短くできれば、予測精度も高めることができますよね。

もう一つは、売り始めてからの予測の場合、予測したい商品の実売データが存在する点。

商品企画段階など長期の予測は実売データが存在しないので当たりづらいのですが、売り始めた商品には「今これぐらい売れている／売れていない」という実売データがあるので、この点でも予測がしやすいわけです。

これまでも、各企業ではこのような予測は行ってきましたが、何十万もの商品に対して人力で実施するのは難しいという課題がありました。

在庫分析クラウド「FULL KAITEN」では、全ての商品における各データを集計して直接つなぎ、取り込むことが可能です。そのため、各企業は先行指標にもとづいた意思決定ができるようになり、“儲ける力”をつけることができます。