できる営業マンのやり方
成果を上げている営業マンは、どんなことを意識して営業をおこなっているのでしょうか。できる営業マンが実践しているポイントを三つ解説します。
顧客のニーズを引き出す
できる営業マンは、顧客のニーズを把握するのが上手です。ときには顧客自身も自分が本当に望むものをわかっていません。
優秀な営業マンはヒアリングを通じて『ホットポイント』と呼ばれる、顧客が本当に大切にしている価値観や思いを探り当てます。
ホットポイントを刺激されると、顧客の購買意欲は向上します。さらにヒアリングには顧客への理解や顧客との信頼関係を深める効果もあるので、できる営業になるためには、ヒアリングで顧客のニーズを引き出す能力が必要不可欠です。
細かくテストクロージングをおこなう
テストクロージングとは、顧客に購入の意思があるかを商談中に確認する作業です。具体的には『仮に購入するとしたら、どのような点が不安か』『○○したい気持ちは、10段階で表すといくつか』など、購入を前提とした質問をします。
購入の意思が固まっていない状態でいきなりクロージングに入ると、顧客は押し売りされているように感じてしまいます。それでは成約率は上がりません。
テストクロージングをすることは顧客の意思を確認できるだけでなく、顧客の気持ちを成約に向けて導く効果もあります。
トークにも気を使う
できる営業マンはトークにも気を使っています。営業トークをする上で押さえるべきポイントは以下の通りです。
- 押し売りはしない
- ゆっくり、大きな声で話す
- 自分がしゃべりすぎず、相手の話を聞く
- 商品のデメリットについても触れる
商談では商品の魅力を伝えたいあまり、つい一方的に早口でしゃべってしまう営業マンがいます。しかしそれでは顧客は商品を売りつけられていると感じてしまい、逆効果です。
相手と会話のキャッチボールをすることを意識し、ゆっくりと落ち着いて話しましょう。また商品の良い面ばかりを伝えることはトラブルの種になります。商品のデメリットも理解してもらったうえで購入してもらうことが大切です。
手法別営業のやり方
手法別に営業のやり方やコツを紹介します。自分が担当している営業手法に注目してご覧ください。
飛び込み営業のやり方
飛び込み営業は断られて当たり前だと心得ましょう。これは飛び込み営業がつらいといわれる理由の一つでもあります。しかし最初から『断られて当然』と思っておけば、モチベーションも維持しやすくなります。
飛び込み営業では、とにかく訪問数を増やすことが大切です。成約率は低くても、数を打てば契約は取れるようになるでしょう。ただし、ただ数を打つのではなく、試行錯誤するなかで成約率を上げるための方法を探りましょう。
飛び込み営業では印象の良さも重要です。見た目の清潔感を出し、少しでも取り合ってもらえるよう雑談のネタも用意しておくと、相手も話を聞いてくれやすくなるでしょう。
法人ルート営業のやり方
法人ルート営業の目的は、顧客単価を上げることです。そのためには、情報収集を怠らないことが大切です。正確な情報収集と顧客単価の増大には、時間がかかります。そのため継続的にフォローアップをし、顧客との間に信頼関係を築く必要があります。
法人ルート営業をおこなう際は、論理的な提案をすることと決裁者に会うことを意識しましょう。
法人は個人と違い、感情で意思決定をすることはありません。そのため自社の商品が顧客にどのような利益をもたらすかを、納得のいく根拠とともに説明する必要があります。
法人の場合、契約するか否かは決裁者が判断します。決裁者に直接会って営業をかけることができれば、よりスピーディに成約までたどり着けるでしょう。
電話営業のやり方
電話営業をする際は、まず『トークスクリプト（営業台本）』を作りましょう。トークスクリプトには商品のFAQを用意しておくと、質問にもスムーズに答えられます。また複数のスクリプトを用意しておくことで、どれが一番成果が出るかを検証することもできます。
電話営業では、その場で成約に至ることはほとんどありません。そのため1本の電話ですべての情報を伝えようとするのではなく、まずは商品に興味を持ってもらいアポイントを取ることに専念しましょう。
電話をかける時間帯も重要です。朝や夕方の時間帯は、個人宅では食事の準備、法人では朝礼や定例会議などが入っており忙しいケースが多いものです。
無神経だと思われないように、できるだけ相手の手が空いている時間帯を狙って電話をかけましょう。
