「営業職になったけれど、営業のやり方がいまいちわからない」という人もいるでしょう。営業の基本的なやり方と、できる営業マンが実践していることを解説します。営業手法ごとの具体的な内容も紹介するので、自身が営業をおこなう上での参考にしましょう。
営業の基本的なやり方
営業は行き当たりばったりでおこなうのではなく、自分なりの型を作って効率的に進めることが重要です。営業の基本的なやり方を解説します。
基本の手順を覚えよう
営業の基本的な進め方は以下の通りです。業界や営業手法によって多少の違いはあるものの、ベースは同じなので覚えておきましょう。
- 見込み客の発見
- アポイント取り、ヒアリング
- 商談、提案
- クロージング
- 契約、アフターフォロー
まずすることは、自社の商品やサービスを必要としていそうな見込み客の選定です。見込み客が決まったらアポイントを取り、課題のヒアリングをおこないます。相手の課題を把握したら、提案内容をまとめ商談を実施します。
クロージングは成約できるかどうかを左右する重要な工程です。相手が契約に踏み切れるよう、しっかりと背中を押してあげましょう。
無事成約したら、必ずアフターフォローの連絡を入れます。売りっぱなしにせず、トラブルなどがあった際に迅速に対応すれば、リピートしてくれる確率は高くなるでしょう。
重要視されるヒアリング
営業活動のなかで特に重要なのがヒアリングといわれています。ヒアリングで見込み客のニーズや本音をしっかり引き出せなければ、精度の高い提案ができないためです。
ヒアリングで相手の本音を引き出すためには、まずは相手との信頼関係を築くことに徹しましょう。売れない営業マンは、信頼関係を築かないうちに商品の説明に入りがちです。相手は押し売りされている気分になるので、心が離れてしまいます。
営業の本質は、相手の望むものを正確に把握し、それを叶えられるものを提案することです。ヒアリングでは、文字通り相手の話を聞くことに専念しましょう。
営業を上手くやるためのコツ
成約率を上げるためにはいくつかコツがあります。三つのコツを紹介するので、しっかり把握し役立てましょう。
見込み客の確度を見極める
売れる営業マンほど、買う見込みの高い客に絞ってアプローチしています。まったく買う気のない客より、すでに商品にある程度興味がある客のほうが買う確率が高いためです。
見込み客の『確度』を見極めるためには、既存顧客と購入やリピートをしなかった客の傾向を分析しましょう。顧客に直接ヒアリングしたり、口コミを確認したりするのも有効です。
また商談中に確度が低いと感じた場合は、早めに商談を切り上げましょう。買う見込みの低い客に時間を使うより、買う気のある客にアプローチしたほうが成約につながる確率が高いためです。
営業相手の視点から考える
営業する相手の立場に立って考えることも大切です。顧客の目的は商品を買うことではなく、商品を使って自分の抱える課題を解決することです。ただ商品の良さを説明しているだけでは、相手の立場に立てているとはいえません。
顧客の視点に立つためには、相手がどのような課題を抱えているのか、仮説を立てることが重要です。ヒアリングで情報を引き出し、自分なりの仮説を立てましょう。そして仮説が正しいかを顧客に確認し、少しずつ目線を合わせていきます。
これを繰り返していけば、相手に刺さる提案ができるようになるでしょう。
迅速な対応で信頼が獲得できる
顧客からの連絡には、できるだけ迅速に対応しましょう。素早い対応をすると、顧客は『大切にしてくれている』と感じます。加えてマメな連絡は、それだけで競合との差別化にもつながります。
いつもすぐに連絡を返してくれる営業とそうでない営業とでは、どちらの印象が良いかは容易に想像できることでしょう。連絡をすぐ返すのは誰にでもできることです。
小さなことかもしれませんが、その積み重ねが最終的な成約率のアップにつながります。
