営業職の適正を5つの視点で確認できるチェックリスト

目次
営業職の適正 | スキル編
営業職の適正 | コミュニケーション編

「適性がないから営業成績が悪い」
「コミュ力が低いから適性がない」

営業職の成績は、契約件数などで測られており、成績が悪いと適性がないと考えてしまいます。

また、コミュニケーション能力が低いと感じていても適性がないと考えてしまいがちです。

しかし、現状の営業成績が悪かったり、コミュニケーション能力が低いと感じているだけで適性がないとは言えません。

本記事では、様々な視点から営業職の適性があるかを判断できるチェック項目を解説していきます。

世間一般で知られている営業職のイメージと実際の営業職はかなりかけ離れています。

本記事で、営業職の本当の姿を知りながら、本質的に適性があるか判断してみてください。

営業職の適正 | スキル編

この章では、営業職に向いている人のスキルの特徴について解説していきます。

具体的にどのようなスキルを持ち合わせている人が営業職は適しているのかを紹介しますね。

1. 課題発見力
2. ロジカルシンキング
3. 仮説を立てる力

では、一つずつみていきましょう。

1.課題発見力

ここでは営業職の人が営業職に必要だと思うスキルを調査したデータを元に、スキルの適性を考えていきます。

▼営業職1500人に聞いた「営業職に必要なスキル」

調査によると、営業職の人たちが営業の仕事に必要なスキルと感じているのは「課題発見力」です。

つまり、「課題発見力」に長けている人が営業職としての適性があると言えます。

課題発見力とは

• 相手にとっての課題を見つける力
• 自分の営業行為の課題を見つける力

以下のように数値分析から課題を発見しようとする営業マンは、後々良い結果を生み出すことが多いのです。

• 営業成績を細かく数値化する
• 営業成績を多面的に分析する

ただ結果を見つめていても改善点が自然に見えてくることはありません。

結果を分析し様々な角度から見つめることで、課題が浮かび上がってくるのです。

「多分これが原因だ」という曖昧な考え方でなく、論理的に考えて改善点を探すのがポイントです。

成績不振の際に、「なぜ？」を繰り返し改善点を見つけられる人は営業職で成長していける人です。

改善点を見つける能力が高い人ほど、営業職で結果を出し続けていける人材ということです。

2.ロジカルシンキング

また、他にも「ロジカルシンキング」ができる人は営業職に適性があると言えます。

ロジカルシンキングとは

• 情報を整理するスキル
• 物事を論理的に考えるスキル

▼営業職1500人に聞いた「営業職に必要なスキル」

「ロジカルシンキング力」は、上位の「ヒアリング力」「対人コミュニケーション力」を実際に営業に活かす能力です。

仮にロジカルシンキングができない人が、人の話を聞けたり良い情報を持っていたとしてもそれは営業の役に立ちません。

ロジカルシンキングスキルがある人こそ、営業で顧客に伝えるべき価値を的確に伝えることができるので良い業績に繋がります。

実際、ロジカルシンキング力がある人の営業トークは、以下のように論理的に内容が構成されています。

1. 結論
   この問題を解決するには○○のキャンペーンが有効だと考えました
2. 根拠
   なぜなら、問題の理由は△△だからです。キャンペーンを打ち出せば△△は問題ではなくなります
3. 再度結論
   よって、○○のキャンペーンを打ち出すべきだと考えました

営業職は、自分の商材が相手にとって必要な理由を論理的に証言できるかが大きなポイントです。

ロジカルシンキング力は営業職には欠かせないスキルなのです。

3.仮説を立てる力

そして、データではあまり多くの高い数値が出ませんでしたが、「仮説を立てる力」も重要な項目です。

仮説を立てる力

• 商材が売れた理由/売れない理由に対する仮説を立てる力
• 適切な仮説を立てることで、商材ニーズのある層へアプローチが可能になる

▼営業職1500人に聞いた「営業職に必要なスキル」

営業職なら、商材が売れる理由や売れない理由の仮説を立て、それを検証していく行為が必須です。

ここで、営業職として現状に対して仮説を立てる際の例をご紹介します。

仮説の例

【商材リピーターが少ない場合】の仮説

・また買いたいと思わせる価値不足
→商品の価値を見直す？
・他のメーカーの方が安い
→競合他社の価格設定の分析が必要？
・他のメーカーと価値が対して変わらない
→競合他社の商品調査が必要？
・リピートする際の割引がない
→自社の価格設定を見直す？

営業職が売り上げデータなどから仮説を立てることで、そこから企業の課題が見えてくる場合が多くあります。

よって、この「仮説を立てる力」に長けている人は、営業職としての適性がある人と言えるのです。

営業職の適正 | コミュニケーション編

ここでは、コミュニケーションに観点をおき、営業職の適性を解説していきます。

営業に向いている人は、コミュニケーションに関して共通した特徴を持っていることが多いです。

1. 話を聞くのが好き
2. 贈り物が好き
3. サプライズが好き
4. 初対面で印象が残りやすい

では、一つずつみていきましょう。

1.話を聞くのが好き

話を聞くのが好きな人は営業に適性があり、営業職として活躍できる可能性が非常に高いです。

なぜなら営業職には相手の話を聞く「ヒアリング力」が求められているためです。

特に、以下のようなことが自然にできる人はかなり営業職に向いています。

• 相手の目を見て話を聞く
• 適度なあいづちを入れる
• 反応を示し興味を持っている意思表示をする

相手が自然と話しやすい空気を作れる人は、営業職として良い成績を残せる可能性が高いです。

営業先で顧客の話をしっかりと聞けると、契約に結びつきやすくなりますからね。

もともと話を聞くのが好きな人は、営業職がまさに転職と言っても過言ではありません。

2.贈り物（プレゼント）が好き

営業職の人には、贈り物が好きという特徴もあります。

営業職は、「相手（顧客）が課題を解決し満足する状態」を常に考える仕事です。

営業職はいわば商材を契約してもらうことで、相手に価値を送ります。

その意味で、プレゼントを選んだり贈ったりするのが好きな人の方が営業に向いているのです。

• 相手が喜びそうなものは何か
• そのプレゼントを選ぶと相手はどう反応するだろうか

プレゼントを贈る思考は営業に必要な思考で、日常的に人に贈り物をする人ほど営業職に適しています。

ダルマちゃん　プレゼントをするときって、相手の興味を思い返すよね。それは営業にも活かせるんだよ。

3.サプライズが好き

また、サプライズが好きな人も営業職に適性があると言えます。

営業はまさに「相手の視点」で考えることの連続です。

サプライズをするときには、相手を驚かせて喜ばせる方法が何かを考えますよね。

サプライズを頭の中でシミュレーションするには、「相手の立場に立って考える」のが不可欠です。

ダルマちゃん　サプライズって、相手が何に驚くか知らないとできないよね。

サプライズを考えるのと、営業職としてお客様が驚くような提案を考えるのは同じです。

そこで、サプライズ好きの人は営業職に適性があると言えるのです。

4.初対面で印象が残りやすい

そして、初対面で印象が残りやすい人も営業職に適性があります。

初対面で「印象に残りやすい人」と「印象に残りにくい人」がいますよね。

商品が売れるか否かは「営業マンに対する顧客の持つイメージ」に大きく左右されます。

そこで、営業マン自体がどれだけ印象を残せるかというポイントも大事です。

ユーくん　たしかに！あまり感じ良くない人、パッとしない人だったら話もあんまり聞く気にならないしね。

そのため、初対面で印象に残りやすい人は営業をする上でかなり有利です。

どのような理由でも良いのですが、相手に覚えてもらえる特徴のある人は営業に適性があるのです。