インターネットやSNSの普及によって顧客の購買行動は変化し、従来型の営業活動では短期的に新たな商談成約を獲得するのは厳しくなっています。顧客獲得を目的に、近年、多くの企業が中長期的な視点でデマンドジェネレーションに取り組んでいます。

今回はデマンドジェネレーションについて、意味や取り組み方、事例を解説します。

デマンドジェネレーションとは？

デマンドジェネレーションとは、顧客を獲得するために行う活動全般を指し、様々なチャネルから獲得したリード（見込み顧客）に対し、メルマガやセミナーなどのフォローを行い、購入意欲の高いリードへ育成・発掘する一連の活動を行います。

デマンドジェネレーションが広まった背景には、顧客の購買行動の変化があります。インターネットやSNSの普及により、オンライン上の情報量が爆発的に増加した結果、顧客は営業担当に話を聞く前に自分で情報収集を行い、比較検討のあとに問合せをするようになりました。

商談を獲得するためには、顧客と問合せをする前から接点を持ち、自社・サービスの認知を獲得することが求められ、多くの企業がデマンドジェネレーションに取り組みました。見込み顧客の段階からホワイトペーパーやメルマガなどで定期的に接点を持ち、商談獲得の機会を創出するために、問合わせ先として想起されることが目的です。

デマンドジェネレーションを進める3段階

デマンドジェネレーションは、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つのプロセスに分かれます。

リードジェネレーション

Webサイトや広告出稿、展示会、テレアポなど様々な施策を通じて、新たなリード（見込み顧客）を獲得する活動をリードジェネレーションと呼びます。

リードナーチャリング

獲得したリードを製品やサービスの購入へ結びつける活動をリードナーチャリングと呼びます。メルマガやセミナーなどリードの検討状況にあわせたフォローを行い、商談成約の可能性を高めていきます。

リードクオリフィケーション

ナーチャリングによって商談成約の可能性が高くなったリードを絞り込み・抽出を行う活動をリードクオリフィケーションと呼びます。例えば導入事例をダウンロードしたリードの商談成約率が高い場合、同様のアクションをした顧客データを抽出し営業へ渡します。