営業に求められるスキル
営業に必要とされるスキルを押さえておきましょう。特に重要なヒアリング力・課題発見力・コミュニケーション能力について解説します。
相手の話を聞くヒアリング力
営業に求められるスキルの中でも、最も重要なスキルの一つがヒアリング力です。相手の話をしっかりと聞き、正しく理解する能力が求められます。
現代はインターネットを通して多くの製品の魅力を比較できる時代です。商材の特徴や魅力を一方的にアピールするだけの営業では、簡単に成約にはつなげられません。
顧客の話にきちんと耳を傾けて、相手の悩みをしっかりと聞き出すことが重要です。新規営業の際にヒアリング力を発揮できれば、相手の警戒心を解く効果も期待できます。
顧客の課題を見つける課題発見力
ヒアリング力と併せて意識すべきスキルが課題発見力です。相手の悩みを課題として捉え、課題を解決するための手段として製品やサービスを紹介すれば、成約に結び付きやすくなります。
消費者のニーズは、表面化している顕在ニーズと、消費者自身も気づいていない潜在ニーズの2種類に分けられます。潜在ニーズを引き出すことが、営業で重要なポイントの一つです。
課題発見力を発揮して潜在ニーズを明確にすることで、顧客満足度を高められます。紹介した商材の成約を得られれば、優良顧客としての関係も維持しやすくなるでしょう。
コミュニケーション能力
相手との意思疎通を円滑に図れるコミュニケーション能力も、営業に必要なスキルの一つです。製品・サービスの情報や課題解決策を、理解してもらいやすいように伝える能力が求められます。
人に好かれやすい人や話し上手な人も、それだけで成約につなげられるわけではありません。情報を正しく理解した上で、お互いにストレスのないやり取りを行える関係性を構築することが重要です。
コミュニケーション能力は、自社内における他部署との円滑な連携にも必要となります。優秀な営業パーソンは、生産・物流・経理などとの調整を上手に行える点でも優れています。
営業のやりがい
営業にはどのようなやりがいがあるのでしょうか。代表的な三つのやりがいと、それぞれの具体的な内容を紹介します。
顧客の反応が直接分かる
営業におけるやりがいの一つに、顧客の反応を直接感じ取れることが挙げられます。商材を気に入ってもらえたり課題を的確に見抜いたりした際に、直接感謝してもらえる点が営業の特権です。
例えば、課題の解決策を社内のほかの人が考えたとしても、顧客の反応をダイレクトに受けられるのは営業です。相手が喜ぶ姿を直接見ることができれば、モチベーションもさらに高まるでしょう。
営業は社内で最も顧客に近い立場の職種であるため、存在意義を感じやすい点もメリットです。自分の働きが顧客に認められれば、自社への貢献度の高さもより強く実感できます。
成果が見えやすい
一般的に、営業での売上は具体的な金額として表れます。自分の営業成績がはっきりと分かることは、営業職の大きなやりがいの一つです。
頑張った結果が数字に反映されれば、さらに成果を上げるためにモチベーションをより高められます。昇級や昇進の基準として売上目標が設定されているなら、社歴を問わず評価してもらえることもメリットです。
営業以外の職種は努力の成果を可視化できないことが多いため、評価が上がらなければやる気を下げてしまうことにもなりかねません。営業成績が金額の形で明確に見える営業なら、評価を得られなくても納得しやすいでしょう。
報酬につながりやすい
企業によっては、営業職に歩合給制度を導入しているケースがあります。歩合給とは、売上に応じて基本給以外に支払われる報奨金のことです。
成果を上げるほど歩合給の金額も大きくなるため、営業としてのやりがいにつながります。取り扱う商材の金額が大きい業界は、歩合給も高くなる傾向があります。
歩合給制度がある企業の営業になれれば、努力次第で高収入を獲得することも可能です。営業のモチベーションを高めるために基本給を低くしている企業なら、より大きなやりがいを感じられるでしょう。
