転職サイトの求人情報には営業職の求人が多いため、営業への転職を検討している人も多いでしょう。仕事内容や必要なスキルを理解しておけば、転職の際に有利に働きます。営業の基礎知識ややりがい、未経験から営業になるためのポイントを解説します。
そもそも営業とは
営業とはどのような職種を指す言葉なのでしょうか。業務内容や仕事の流れなど、まずは営業の基礎知識を理解しておきましょう。
自社の製品を販売や契約につなげる
営業とは、自社で提供する製品やサービスを、販売・契約につなげるための仕事です。会社の業績アップに直結する重要な職種といえます。
営業の詳細な内容は、自社で取り扱う製品やサービスごとに異なります。相手が個人か企業か、新規顧客か既存顧客かにより、いくつかの種類に分かれる点もポイントです。
近年のインターネットの普及に伴い、顧客側は以前より容易に製品やサービスを探しやすくなっています。営業は商材の特徴や魅力を紹介するだけでなく、顧客の課題を解決したり商材の活用方法を紹介したりすることも求められます。
具体的な仕事の流れ
営業が行う最初の業務は、製品やサービスの売り込み先を検討・決定することです。自社で策定した営業戦略に基づき、適切なアプローチ先を決めます。
営業先とアポイントをとった後、製品やサービスを売るために行うのが商談です。信頼関係の構築に努めながら、相手の課題や予算などを見極める必要があります。
見積もりをやり取りし、正式に注文を受ければ、手配や納品を行います。自社製品を販売や契約につなげた後の業務も、営業が担当する重要な仕事です。
製品の納品後は、アフターフォローも意識しなければなりません。商材の不具合やトラブルに丁寧に対応することで、顧客との関係性が良化し次の契約につながりやすくなります。
営業の種類
顧客の違いなどにより、営業はいくつかの種類に分けられます。営業職の代表的な種類を覚えておきましょう。
新規営業とルート営業
全く面識のない個人や法人に対して行う営業が新規営業です。一般的には、事前にリサーチした営業先をリストアップし、電話や訪問でアプローチします。
そもそも商談にまで至らないことが多く、メンタルの強さや行動力を求められる営業スタイルです。新人の営業パーソンが経験を積むために、新規営業を任せられるケースもあります。
新規営業に対し、既に取引実績のある相手に行う営業がルート営業です。顧客の要望を定期的に確認したり、繰り返し発注される商材を取り扱ったりします。
営業先を新規に開拓する必要がない分、心身のストレスは抑えられるでしょう。ただし、良好な関係を維持しなければならないため、大事な顧客に対してはベテランの営業パーソンを担当にすることが多くなります。
個人営業と法人営業
個人営業とは、個人や家庭を対象とする営業スタイルです。取り扱う商品やサービスには、自動車・住宅・保険などが該当します。
多くの場合、営業相手がそのまま意思決定者となるため、商談をスムーズに進めやすい点が特徴です。その場で契約をもらえることもあるでしょう。
一方、企業を対象に行う法人営業では、一般的に商材の規模や取引額が大きくなります。個人営業以上の入念な準備が求められる営業スタイルです。
場合によっては、複数の担当者を相手に、多くの資料を使ったプレゼンを行う必要もあります。ある程度のビジネススキルや経験がなければ成約を得にくいでしょう。
内勤営業
営業の種類には、自社を訪れた顧客と商談を行う内勤営業もあります。カウンター越しのやり取りが多いことから、カウンターセールスとも呼ばれる営業スタイルです。
内勤営業が行われている業種には、旅行業・ブライダル業・金融業・不動産業などが挙げられます。いずれも消費者自身が製品やサービスを求めて来店することが多い業界です。
内勤営業では、アポイントなしで訪れる来店者と適切な商談を行える十分な対応力が求められます。購買意欲のある顧客に対応できる点はメリットですが、会社は集客のための工夫を凝らす必要があるでしょう。
