目次
ソリューション営業に必要なスキル
ソリューション営業の実践方法
ソリューション営業に必要なスキル
従来のプッシュ型営業とはさまざまな点で異なるソリューション営業ですが、営業マンにはどのようなスキルが求められるのでしょうか。ソリューション営業をする上で必要なスキルを三つ解説します。
コミュニケーション能力
ソリューション営業の土台となるスキルがコミュニケーション能力です。
ソリューション営業は、顧客の要望を聞くだけの受け身の姿勢では効果的な提案ができません。顧客はまだ信頼関係ができていない人に対して、自分の本音や深い部分にある課題を話したがらないためです。
そのため、まずは顧客から信頼を得ることが大切です。その上で、顧客が本当に抱えている問題を聞き出すための能動的なコミュニケーション能力が、ソリューション営業には求められます。
仮説を立ててニーズを探る能力
顧客が抱える本当のニーズは、顧客自身も知らなかったり、うまく言葉にできなかったりするものです。そのため営業マンが顧客の代わりに課題を見つけてあげる必要があります。そこで必要なのが、仮説を立てる能力です。
ソリューション営業では、相手から聞き出した情報やリサーチした情報をもとに、顧客が抱える真の課題について仮説を立てる必要があります。そして自分の立てた仮説を相手とすり合わせ、徐々に問題の核心に迫っていきます。
情報分析能力
顧客が抱える課題について仮説を立てるためには、さまざまな情報を分析する能力が必要です。より精度の高い仮説を立てるためには、顧客から聞いた話を分析するだけでは不十分です。
顧客自身のリサーチから始め、業界の動向や競合の状況など、いろいろな視点から集めた情報を多角的に分析する必要があります。集めた情報をもとに核心を突く仮説を立て、顧客を課題解決へと導くのが、ソリューション営業に求められることです。
情報分析能力と仮説を立てる能力は、二つで一つのスキルともいえるでしょう。
ソリューション営業の実践方法
実際にソリューション営業のプロセスを確認します。ソリューション営業に挑戦したい人は、どういった流れで仕事を進めるのかイメージをつかみましょう。
リサーチとヒアリング
まずは商談前に、顧客についてリサーチをしましょう。顧客の基本情報だけでなく、顧客の業界の現状なども把握しておきます。そして商談前にも、相手の課題についてある程度の仮説を立てておくことが重要です。
商談中は課題のヒアリングに多くの時間を割きましょう。また事前に立てた仮説をもとに、潜在ニーズの手がかりを探ります。
ヒアリングは、できるだけ事業を広く俯瞰的に見ている担当者を相手に行うとよいでしょう。現場レベルの担当者とリーダークラスとでは、認識している問題が異なる可能性があるためです。
仮説を提示
事前リサーチとヒアリングで得た情報、また事前に立てた仮説をすべて照らし合わせ、顧客が抱える本質的な課題についての仮説を立てます。そして立てた仮説が正しいのか顧客に確認し、認識に相違がないか確認することが大切です。
もしここで認識がズレたままだと、顧客の事情を踏まえていない的外れな提案をすることになり、今までの努力が水の泡となってしまいます。顧客からの信用も失うことになるので、すり合わせは必ず行いましょう。
課題の解決策を提案
顧客との認識を合わせたら、最後は課題の解決策を提案します。ここで自社商品を売り込もうとしてはいけません。商品やサービスを売り込むことより、課題の解決策を提示することに重きを置きましょう。
具体的には、顧客のどんな課題をどのように解決するのか、自社の製品を使うとどんなメリット・デメリットがあるのかなどを重点的に解説します。提案内容をしっかりと理解してもらい、納得してもらった上で成約まで導きましょう。
