営業職の求人で見かける『ソリューション営業』の意味がよくわからない人もいるかもしれません。ソリューション営業の定義や他の営業職との違い、求められるスキルや営業プロセスを解説します。営業職への就職・転職を考えている人は把握しておきましょう。
目次
ソリューション営業とは？
ソリューション営業が求められる背景
ソリューション営業とは？
ソリューション営業とはどのような営業手法なのでしょうか。ソリューション営業の定義と他の営業手法との違いを解説します。
顧客主体の提案型営業
ソリューション営業とは、顧客の抱える課題に対して具体的な『解決策（ソリューション）』を提案する営業手法です。ソリューション営業で重要なことは、顧客の『潜在ニーズ』を把握することです。潜在ニーズとは、顧客自身もまだ把握していないニーズを指します。
一方で顧客がすでに認識している問題を『顕在ニーズ』と呼びます。顧客への調査やヒアリングを通じて潜在ニーズまで把握し、顧客にとって本当に価値のあるソリューションを提案することが、ソリューション営業の本質です。
他の営業手法との違い
ソリューション営業と他の営業手法の違いは、『プッシュ型』か『プル型』かにあります。プッシュ型の代表は飛び込み営業やテレアポなどで、営業担当から顧客にニーズを喚起するよう働きかけます。
一方でプル型は、顧客から自発的に商品やサービスに興味を持ってもらい、成約までつなげる手法です。ソリューション営業はプル型に含まれます。
プル型営業の代表例としては、Webサイトの構築やセミナーが挙げられます。あくまで情報を置いておき、顧客が興味を持ったら自ら問い合わせをする点がプッシュ型との違いです。
ソリューション営業が求められる背景
近年、さまざまな理由からソリューション営業の重要性が高まっています。その背景を三つの観点から解説します。
インターネットの普及
インターネットの普及により、顧客は商品の情報に容易にアクセスできるようになりました。その結果、商品の情報を伝えてニーズを喚起するだけの営業手法に頼らなくても、顧客が自分で意思決定をできる世の中になっています。
インターネットがまだ普及していなかった頃は、営業マンを通じて商品の情報を得る機会も多かったため、プッシュ型の営業手法にも一定の需要がありました。しかし昨今は、プッシュ型の営業手法が通用しにくくなっています。
情報過多で差別化が困難に
インターネット時代のもう一つの側面として、人々が情報過多に陥っている点も挙げられます。
今では簡単に商品が模倣されてしまいます。結果的に、高性能で似たような商品があふれるので、顧客は何を選べばよいのかわからなくなっているのです。
顧客が意思決定に迷いやすい状況下では、個々の顧客にカスタマイズされた提案型の営業手法が重要です。自社の商品のよさを一方的に発信するプッシュ型営業では、他社との差別化がますます難しくなっています。
不況を勝ち残るための方法
ソリューション営業は、企業が不況の中でも生き残るために生まれた手法ともいえます。特に不況の状況下で他社から抜きん出るためには、他社よりも高いバリュー（価値）を提供しなければなりません。
そこで企業は顧客の顕在ニーズだけでなく、もっと踏み込んだ潜在ニーズをも満たすことで顧客に高いバリューを提供する方向にかじを切りました。
各顧客のために作られたソリューションは、従来の営業手法では解決できなかった課題まで解決できます。
