営業のやりがいときついところ
『営業はきつい』と聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。確かに楽な仕事ではありませんが、その分やりがいも大きいでしょう。営業のやりがいと、きつい点を解説します。
営業のやりがい
営業のやりがいとしてよく挙げられるのが、自分の頑張りが数字として現れるところです。営業は良くも悪くも数字で評価されるため、自分の努力が分かりやすい形で目に見えます。
また顧客と直接関わる仕事のため、顧客の生の反応を見られたり、感謝の言葉を直接聞いたりすることができます。会社の代表として最前線に立っているからこそのやりがいと言えるでしょう。
営業は実に多くの人と関わる機会があるため、自然とコミュニケーション能力も鍛えられます。相手の話を傾聴するスキルや、問題解決をするための論理的思考スキルは、仕事だけでなくプライベートでも役に立つでしょう。
営業のきついところ
営業がきついと言われる大きな理由の一つに、ノルマの存在があります。ノルマを達成できなかったときは、否が応でも自分の実力が足りなかったという事実を突きつけられます。
それだけでなく上司からも詰められたり、ノルマの未達が続けば、社内での立場がないと感じたりしてしまうこともあるでしょう。
また営業は顧客の都合に合わせてスケジュールを組むことが多いため、しばしば残業が発生します。顧客からクレームを入れられることや、心無い言葉を浴びせられることもあるため、モチベーションが下がってしまうときもあるでしょう。
営業に必要な能力
営業として活躍するためには、身に付けておくべき重要なスキルがいくつかあります。営業に必要な能力を三つ解説します。
コミュニケーション能力
営業はとにかくいろいろな人と話す仕事です。そのためコミュニケーション能力は営業職に必須とも言えるスキルです。
コミュニケーション能力と言っても、ただ上手に話すことを指すわけではありません。営業に求められることは、「この人とは話しやすい、信頼できる」と相手に思ってもらえるような話し仕方です。
そのためには、相手を会話の中心に据えて話を進めることが重要です。顧客にたくさん話してもらうことに加え、顧客の目線に立って分かりやすく説明する能力も求められます。
ヒアリング力
営業に求められるヒアリング力とは、顧客の抱えている問題やニーズを引き出す能力を指します。営業と言えば、商品の魅力をひたすらプレゼンしている様子をイメージするかもしれません。しかし優秀な営業ほど、商談のうち多くの時間をヒアリングに割いています。
ヒアリングが重要な理由は、顧客の課題を把握しないと的確な解決策を提案できないためです。例えば病院に行ったとき、まだこちらが何も話をしていないのに、医者が一方的に薬を勧めてきたら信用するでしょうか。
営業でも同じことが言えます。たとえ相手が無口であっても、的を射た提案をするために必要な情報を引き出す能力が求められます。
課題発見力
顧客の課題を解決するには、まずは課題を発見しなければなりません。そして顧客が抱える本当の課題は、顧客自身も気付いていないことの方が多いものです。
商談でいくらヒアリングができても、それを分析できなければ有効な提案はできません。ヒアリングした情報や、顧客の業界や属性といった情報を多角的に分析して、まだ顧客も気付いていない核心的な課題を見つけ出すことが重要です。
発見した課題に対し的確な解決策を提案できれば、顧客から一目置かれ、さらには受注にもつながるでしょう。
