就活を始めた人の中には、営業職に興味を持っている人も多いでしょう。『文系の花形』とも言われる営業職はそもそもどういった仕事なのでしょうか。就活を始めた人向けに、営業の基礎を徹底解説します。面接対策も紹介するので、しっかりと確認しましょう。
営業の基礎知識
まずは営業の基礎知識を解説します。営業という仕事の定義や本質、一般的な仕事の流れを紹介するので、しっかりと押さえておきましょう。
そもそも営業とは
営業とは会社に利益をもたらすため、顧客に対して自社商品やサービスを提案し、契約を結ぶことを目指す一連の活動のことです。利益が上がらないと会社は存続できないため、世の中にあるほとんどすべての会社に営業に関連する部署や人員が設けられています。
営業と言っても、個人営業なのか法人営業なのか、また扱う商品や営業手法によっていくつもの種類に分かれています。
しかし、どの種類の営業にも共通して言えることは『営業の本質は、顧客の課題を解決すること』です。顧客は商品が欲しいのではなく、商品を使って今ある問題を解決したいと思っています。そのため営業職は顧客の課題解決の役割を担う仕事とも言えます。
仕事の流れを知っておこう
会社や営業の種類によって多少の違いはありますが、一般的に営業の仕事は以下のような流れで進みます。
- ターゲット選定・営業戦略策定
- 見込み客へアプローチ
- 商談・見積もり
- 契約・手配
- 納品
- アフターフォロー
まずは自社の商品やサービスを欲しそうな顧客像を明確にするなど、営業活動の方針を立てます。これにより自社商品を買ってくれそうな顧客に効果的にアプローチすることが可能です。
ターゲットが決まったら、営業活動を行い、アポイントが取れた見込み客に対し商談や見積もりを行います。見事契約が取れても、それで終わりではありません。商品を手配し、しっかりと顧客へ納品します。
納品後も売りっ放しにするのではなく、顧客が商品をきちんと使いこなせているか、課題解決ができているかをチェックし、必要に応じてサポートを行うことも重要です。
知っておきたい営業の種類
一口に営業と言っても、種類によって相手にする顧客や業務内容が大きく異なります。以下四つの観点から、営業の種類を解説します。
- 顧客
- 業務形態
- 手法
- 商品
一つずつ見ていきましょう。
顧客によって違う営業の種類
営業の仕事を顧客によって分けると、法人営業と個人営業に分かれます。法人営業は企業を相手に営業をすることで、BtoB営業とも呼ばれます。大規模なITシステムや金融商品などの高額な商材の提案を行う際は、経営層に向けてプレゼンをする機会もあるでしょう。
一方で個人営業は、一般消費者やその家庭に対して行う営業のことです。BtoC営業とも呼ばれ、テレビCMでの商材の宣伝や街頭で見かけるような販売活動は、個人向けの営業になります。
個人営業では営業を受ける本人が購入の意思決定をするため、顧客と仲良くなるコミュニケーションスキルが重要となります。
営業形態の違いによる営業の種類
営業形態とは、会社としてどのように営業活動を行うかを指します。営業形態は、以下の三つに分けられます。
- メーカー営業
- 代理店営業
- 商社営業
メーカー営業は自社の商品を販売する営業形態です。法人を相手にすることが多く、例えば自動車のパーツなどを自動車メーカーに売り込むようなことを指します。
代理店営業とは、直接顧客に営業するのではなく、自社の商品を代わりに売ってくれる代理店に対して行う営業形態です。自社の商品を売ってくれる代理店を開拓したり、より多く商品を売ってもらうよう代理店をサポートしたりするのが主な仕事内容です。
商社営業とは幅広い企業やメーカーの商品を代わりに販売する形態を指します。実に多くの種類の商品を扱うため、商品一つ一つの深い知識を習得することは難しくなってしまいます。そのためメーカーの営業担当と協力して営業活動を行うこともあるのが特徴です。
手法の違いによる営業の種類
営業手法は大きく新規営業とルート営業の2種類に分けられます。新規営業はその名の通り、新規顧客の開拓を目的とした営業手法です。テレアポや飛び込み営業、訪問営業などがその代表格です。
他には、HPやチラシなどから問い合わせがあった顧客に対して営業を行う反響型営業もあります。
ルート営業は、既存顧客に対して単価アップや追加発注などを狙う手法です。基本的には自社商品の購入歴がある顧客に対してアプローチを行うため、長期的な付き合いになる場合が多く、顧客との関係維持が重要なポイントとなります。
商材によって違う営業の種類
企業が販売する商材は有形商材と無形商材の二つに分けられます。有形商材とは姿形が目に見える商材のことです。電化製品や食品など、実際に手に取って商品を確かめることができるため、商品の説明がしやすく、顧客も納得させやすい特徴があります。
一方で無形商材とは、サービスを中心とした形のない商材を指します。商材を目で見て確認できないため、有形商材に比べて商材のメリットや特徴を伝えることが難しいことが特徴です。
しかし形がない分、すでに形が決まっている有形商材に比べて、顧客に合わせて商材をカスタマイズしやすい点がメリットです。
