ZMOTに基づいたマーケティング

①ZMOT段階のマーケティングの重要性

店舗に来る前のZMOT段階で、顧客に対しいかに商品の情報を提供できるか重要ですが、Googleが行った調査によると以下の3つのデータが明らかになりました。

  • 80％以上が事前にインターネットで調べる段階で購入を決めたと回答
  • アメリカ人の70%が製品の購入前にインターネット上でレビューをチェック
  • 消費者の79%が買い物をするときにスマートフォンを利用

ZMOT段階で有効なマーケティング施策はSEO（検索エンジン最適化）とSNSでの情報発信です。

②SEO（検索エンジン最適化）

来店前にインターネットによる情報収集は、検索エンジンがよく利用されています。検索エンジン上で見込み顧客にどれだけアプローチできるかによって、ZMOT段階で競合に優位になれるか変わってきます。

会社名や商品名といった指名キーワードで検索して上位表示されるようSEOを行うことはもちろん、商品カテゴリやその関連する一般キーワードに対し、ノウハウ系のコンテンツで認知を獲得することも有効です。

③SNSでの情報発信

近年で急速に普及しているTwitter、Facebook、Instagram、LINEなどのSNS上での情報もZMOT段階においては非常に重要です。検索エンジンで得る情報よりも、SNS上でフォローしている友人や有名人から得る情報を顧客は信じやすい傾向にあります。

また、SNS上で発信している情報を収集・分析することによって、顕在ニーズのみならず、ブランドイメージやトレンドなども把握でき、ZMOT段階でよりリーチするための有効な施策を打つことが可能になります。

StimulusとZMOTが共存するSNS

ZMOTを意識したマーケティング活動は、いかにインターネット検索の際に顧客に向けて自社の商品に関する情報と届けるかが重要です。SNSの台頭によって、Stimulus（なんらかの刺激）とZMOTが共存するケースが出てきました。

例えば、SNS上でフォローしている有名人や友人などの投稿を見て刺激を受け、そのままSNSでその商品について検索を行うケースです。SNS内で顧客の意思決定が完結するようになり、SNS内でのマーケティング活動がより重要となっています。

そこで注目されているのがUGCです。UGCはUser　Generated　Contentの略であり、直訳するユーザーによって作られたコンテンツです。SNSに限らず、レビューサイトの投稿など、ユーザー主体で発信されたコンテンツすべてを指します。

SNS上に投稿された口コミや商品画像が、他の顧客にとって何らかの刺激となり、購入の意思決定に影響を与える可能性が高まります。商品に対して好意的なUGCが増えるほど、ZMOTを踏まえたマーケティング施策も上手く行きやすくなります。

そのため、自社発信のコンテンツだけではなく、顧客発信のコンテンツも重視することが求められています。