テレアポ営業で責任者や決裁者にたどり着くまでにはいくつか壁があります。『テレアポ＆リモート営業の基本』の著者でコンサルタントの伊庭正康さんが、壁を突破して成約につなげる誰でもできる簡単なテクニックを紹介します。
※本稿は「超効率的に結果を出す テレアポ＆リモート営業の基本」から一部抜粋・再編集しています。

窓口ブロックは「会社」対「会社」で突破する

企業研修をしていると「窓口ブロック」に対する質問をよくいただきます。

先方の窓口の人にブロックされてしまって、担当の方に電話をつないでもらえない。テレアポでは、こういうシーンがよくありますよね。窓口ブロックを突破するには、次のようなテクニックが有効です。

営業では「人」と「人」の関係になることが大事ですが、人にたどり着けない場合は「会社」対「会社」感を出します。

このように「会社」対「会社」感を醸し出して「資料がある」と伝えると、窓口の人は自分では判断できなくなります。

断っていいのか迷って、担当者の判断を仰がざるを得なくなります。これで断れる人は、なかなかのやり手です。ほとんどの場合、次のようになります。

そう言って担当者の方に確認します。

いかがでしょう？　窓口ブロックは「会社」対「会社」で突破できます。

嘘をつくことは絶対NG

ただし、やってはいけないことがあります。それは、嘘をつくことです。営業担当者の中には、次のような突破術を使っている人がいます。

悪例①「市役所から話が行っているかと思うんですが」
これが事実でなければ、非常に悪質です。こんなパターンもあります。

悪例②「港区における○○の件とお伝えいただければ、わかると思います」
わけがわかりません。窓口の人もわけがわからないから、とりあえず担当者の方につないでくれます。けれど……
担当「えっ、行政の方じゃないんですか?」すぐに騙(だま)されたことに気づきます。こういう営業は、絶対にやってはいけません。また、こんなパターンもあります。

悪例③「社長には、いつもお世話になっております」
嘘をついて「社長と知り合い感」を出すテレアポです。これも絶対にNGです。嘘がバレた瞬間に、あなたや会社の信用をすべて失います。