目次
見込み客を見つける3種類の営業手法
見込み客に育てる4種類の営業手法
見込み客を見つける3種類の営業手法
営業形態を解説したところで、次は顧客を獲得するファーストステップを解説していきます。
まず、営業では、「見込み客」を見つけることが必須です。
- 見込み客
- 自社の商品やサービスに関心があり、いずれ顧客になる可能性が高い客
では、見込み客を見つけるために有効な3つの手法を紹介します！
- 訪問
- テレアポ
- テレコール
では、一つずつみていきましょう。
1.訪問営業
訪問営業とは、「顧客の自宅や企業を訪ねて営業活動を行う手法」のことです。
アポ無しで訪問する「飛び込み営業」は、訪問営業と同じ意味を持ちます。
訪問営業で多く取り扱われる商材
- 化粧品・美容製品
- 生命保険
- ネット回線
- オール電化など住宅リフォーム関係
当然、訪問先の顧客がすんなりと話を聞いてくれるとは限りません。
ある程度「数を撃つ」ことが必要となり、強いメンタルが必要とされます。
2.テレアポ営業
テレアポ営業とは、「顧客と会うために電話で直接アポイントを獲得する営業手法」です。
電話で商品自体を売り込むのではなく、顧客とアポイントメントを獲得するのが目的です。
「それならちょっと聞いてみたいかな」と顧客に時間を割いてもいいと思わせれたら勝ちです。
実際に会うことができたら、そこからは訪問営業で商品を売り込んでいきます。
テレアポ営業の商材
- 生命保険
- ネット回線
- オール電化など住宅リフォーム関係
- 企業向け広告
- 企業向け保険
- 人材系サービス
ダルマちゃん 訪問営業の成功率を高める意味でテレアポ営業は高い効果があるんだよ！
3.テレコール営業
テレコール営業とは、「電話で商材の契約・受注を獲得する営業手法」です。
テレアポと同じ電話での営業になりますが、大きな違いもあります。
- テレアポ営業
営業のためのアポイントを獲得する - テレコール営業
クロージングまで行い電話で営業を完結させる
顔の見えない中で電話だけで見込み客を探し、そこで契約を獲得するのがテレコール営業です。
電話の会話上で「契約締結」まで行う必要があるので、テレコール営業は難易度が高い営業です。
顔の見えない中で相手に信用してもらうのは厳しく、営業者はメンタル的にもきつくなります。
見込み客に育てる4種類の営業手法
営業手法の中には、「見込み客を見つける」先程の3手法と別に、「見込み客を育てる」営業手法があります。
今の段階では「見込み客」の層ではない個人/法人を、新たな見込み客に育てていく営業手法です。
ダルマちゃん 見込み客を育てることができれば、見込み客はどんどん増えるからね。
ここでは、「見込み客を育てる4つの営業手法」について紹介します。
1.ルート営業
ルート営業とは、すでに付き合いのある企業や個人を定期的に訪問して営業を行う手法です。
ルート営業の例
- すでにWEB広告の契約を結んでいる企業に対して
→追加料金がかかるプラスアルファの宣伝商材を売り込む
ルート営業はただ過去の取引先を訪問して営業すれば良いのではなく、重要なポイントがあります。
- 日頃から取引先と良い関係性を築いておくこと
- 取引先の課題に目をつけ先回りした提案ができること
顧客が信頼してくれさえすれば、こちらの提案には好意的に耳を傾けてくれることが多いです。
ダルマちゃん 日頃から円滑なコミュニケーションを心がけておくことが大切です。
2.インサイドセールス
インサイドセールスとは、商材を全く検討していない顧客にアプローチする営業手法です。
自社の商品やサービスを全く検討していない段階の顧客を電話やメールで見込み客へと育てます。
インサイドセールスの特徴
- オフィス内（インサイド）で行う営業活動である点
- 訪問しないため移動費や時間を節約することができる
テレアポやテレコールは見込み客に対して行う営業ですが、これは見込み客を育てる営業です。
効率の良いインサイドセールスでは、多くの潜在見込み客にアプローチをかけられるのが魅力です。
3.反響営業
反響営業とは、WEB/広告等で問い合わせてきた顧客に対して行う営業です。
- 費用対効果の良い広告企画を考え有効な手段で宣伝を行う
- 問い合わせ対応で受注・成約につなげられるトーク力が必要
反響営業では「広告を企画する人」と「問い合わせに対応する人」の2つのグループに分かれて営業活動を行います。
お問い合わせに繋がりそうな宣伝を打ち出し、見込み客を育てて向こうからアプローチさせるのです。
ポイントは、「顧客からアプローチをしてきている」という点です。
「問い合わせに対応する人」は既に商材に興味がある人向けの営業なので、難易度は易しめです。
ダルマちゃん 最も成果につながりやすい営業手法とも言われているんだよ！
企業によっては多額の広告費を投じて宣伝を行うため、高い成約率が求められます。
ユーくん 比較的やりやすそうな反響営業だけど、その分結果が求められるってことだね。
4.受付営業
受付営業とは、受付で待機し顧客から問い合わせや購入依頼があれば対応する営業手法です。
これも反響営業同様「相手からのアプローチ」を待つスタイルで、難易度は比較的易しめです。
ただ、受付営業でも以下のような能力が求められるので覚えておきましょう。
- 顧客からの依頼や質問にスムーズに対応できる高い商品知識
- 優れたコミュニケーション能力
- 適切な言葉遣いや所作などのビジネスマナー
受け身ですが、反響営業と同様その分結果を出さなければならないプレッシャーはあります。
受付にいらっしゃったお客様にその場で契約してもらえるような対応が求められます。
ダルマちゃん 質問されるたびに「確認してまいります」などと席を外すようでは論外だぞ。
