フェラーリ・ベルリネッタ・ボクサーが入荷しました。色は真っ赤なロッソ・コルサです。

これくらいシンプルなほうがニーズは伝わりやすいのです。

出版ビジネスも化粧品もバッグなども、自分がそれを手にしたことをイメージさせたほうが成約率は高まります。ニーズを提供しているからです。

クロージングを焦ってはいけない

営業活動に従事する人は、お客様へのニーズを発掘のための質問からスタートしなければいけません。そして、お客様のニーズを把握して、不満足を満足にする提案が具体的にイメージできる瞬間がやってきます。それがクロージングです。

しかし、お客様が、乗り気になっても成約に至らない場合があります。信頼関係で構築できていない段階で、早々に契約を迫ったことが挙げられるでしょう。

また、お客様が他社製品を使用しているのを見て、こき下ろしするのも悪手といえます。次に2つのトークの事例を紹介します。どのように感じるでしょうか。

【トークA】

安心商事さんの製品をお使いですか。壊れやすいとか、使い勝手がイマイチとかの評判を聞きますよ。使い勝手はどうでしたか？良かったんですか？？

【トークB】

安心商事さんの製品をお使いですか。安心できて素晴らしい製品ですね。すごく便利な機能がついていますよね。かなり評判みたいですよ。

トークAは、お客様の人格を毀損しかねなません。トークBは、余裕と人徳を漂わせているように聞こえないでしょうか。やはりネガティブワードは禁物です。

本書に取上げられたケースはリアリティがあることから多くのビジネスに利用できます。

尾藤 克之（コラムニスト・著述家）

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2年振りに22冊目の本を出版しました。

「読書を自分の武器にする技術」（WAVE出版）