Rattankun Thongbun/iStock

自宅サロン・自宅教室のコンサルティングを行っている著者が、集客力・成約率を格段に高めるための「魔法の傾聴テクニック」を解説します。

本書で紹介するのは、「攻めの傾聴力」。営業力や成約力をアップさせたい方には必見でしょう。

「自宅サロン・自宅教室のための魔法の傾聴力」（高橋貴子 著）秀和システム

お客様は「未来」を買っている

ビジネスにおいて、成約は最終的な目標です。しかし、単に商品やサービスを紹介するだけでは、なかなか成約に至りません。高橋さんは次のように答えます。

「答えは、お客様は、商品そのものを買っているわけではなく、自分が得られる未来の喜びの姿を買っているからなのです。つまり、いくらスペックを伝えられても、お客様自身が『未来への希望』をイメージできない限り買わないのです。では、どうすれば未来への希望をイメージしてもらえるのでしょうか」（高橋さん）

「そこは、質問力がカギを握っています。成約率を高めるための効果的な質問は、①ニーズを明確にする質問、②関心を深める質問、③疑問や懸念を解消する質問、④緊急性を高める質問、⑤成約への最終的な質問の5つです」（同）

ニーズとは、英語で「要求」「求めているもの」といった意味を持つ言葉。人の不満や欠乏から生まれるニーズを満たすため、何かを提供したり、不安とのギャップを解消したりすることが求められているのだと、高橋さんは続けます。

これは、実際の商品に置き換えるとわかりやすいでしょう。「フェラーリ・ベルリネッタ・ボクサー」という車を説明する際に、エンジン4,942cc180度V型12気筒、最高出力360hp/6,800rpm、最大トルク46.0kgf·m/4,600rpm、5速MT、全長4,400mm、全幅1,830mm、全高1,120mmと説明しても誰も関心を持ちません。

次のような一文を加えたらどうでしょうか？