「取材しているラーメン店主の中でも『しゃべらない人』というのは結構います。ラーメン店主はラーメン作りが得意なわけで、しゃべることには慣れていないことが多いです。店主からお話を伺うときは、こちらがまくしたてることなく、ゆっくりとしたペースを保つようにします」（井手隊長）

「また、なるほどと相槌を打つくらいでも相手は悪い気はしません。沈黙を埋めることよりも、話を一生懸命に聞いてくれている姿勢が見えることが大事なので、無理に話そうとしなくてもいいと思います」（同）

沈黙は怖くはない

「話しはじめる前から、われわれはすでに値踏みされているのだ」。この一節はデール・カーネギーの言葉です。カーネギーは話しているときの重要なポイントとして、話の前後に沈黙を置くことを推奨しています。

そして、アメリカ合衆国の大統領だったリンカーンの演説を引用し、「リンカーンは重要な話をする前はしばらく沈黙してから、重要な話をして、人々を引きつけた」ということを解説しています。

話している途中で、相手が突然沈黙をすると、「なんだろう？」と思います。そして、いっそう相手に注意を向けることになります。注意を向けた結果、「次に相手が話すことはとても重要なことではないか」意識するようになります。

話している途中で、特に相手に注意してもらいたいときには、その前にいったん間を置くことによって相手の注意を引きつけ、あとで重要なことを話し出すのが有効です。これは、スピーチやセミナーにも応用できます。

スピーチやセミナーでは、必ず重要なポイント、相手に覚えておいてもらいたいポイントがあるものです。そのポイントを話す前に、少し沈黙を置くことによって、聴衆や受講者の注意を講師に向けることができるのです。

本書では著者が長年培ってきた会話と交渉のテクニックに加えて、心理学の考えとテクニックを盛り込んでいます。ビジネスのさまざまなシチュエーションで活用できると思います。

尾藤 克之（コラムニスト・著述家）

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2年振りに22冊目の本を出版しました。

「読書を自分の武器にする技術」（WAVE出版）

提供元・アゴラ 言論プラットフォーム

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