リードジェネレーションの成功事例
企業のDX支援を行う株式会社GIGは、自社のサイトにて「新規顧客獲得のための成功事例集」というホワイトペーパーを無料で提供しています。自社と同じ業種の企業がどのようにリードを獲得しているのか、成功事例から学べることは数多くあります。
また、31ページにも及ぶ資料では、成功事例だけでなく、リードを獲得するための手法や成果を出すポイントなども紹介されています。これからリードジェネレーションに取り組む企業はぜひ参考にしてみてください。
参考：PR TIMES「無料配布資料「新規顧客獲得のための成功事例集」の提供を開始しました！【LeadGrid】」
リードジェネレーションを成功させる7つのポイント
リードジェネレーションを成功させる7つのポイントをご紹介します。これらを意識することで質の高いリードの獲得が望めます。自社の取り組みと照らし合わせて、実施できているかどうかをチェックしてみてください。
適切なリードジェネレーションの手法を選ぶ
リードジェネレーションを目的とした活動を行う際、まずは成果が出やすい手法から始めていきましょう。
最初に実施するリードジェネレーションの手法としては、デジタル広告がおすすめです。低単価で行えるうえに、ターゲットへのリーチ数やターゲットのアクション数などを1日単位で把握できます。
例えば、SNSやオウンドメディアは成果が得られるまで比較的時間がかかります。活動の蓄積が結果的に資産となるため取り組むこと自体は誤りではありませんが、短期間では成果に繋がらないため、中長期的な目線で取り組むことが必要です。
短期間で成果が出る手法と、中長期で成果が期待できる手法を同時進行することが理想です。
KPIを設定する
リードジェネレーションの活動は多岐にわたります。KGIを最短距離で達成するには、中間の目標であるKPIを手法ごとに設定することが必要です。
例えば、オウンドメディアであればサイトの来訪者数やホワイトペーパーのダウンロード数などをKPIとして設定することが考えられます。KPIを設定することで、目標から逆算した際にやるべきことが明確にできる他、チームで同じ目標・方向を向けるというメリットもあります。
自社のターゲットと一致するリードを集める
リードジェネレーションでは、自社のターゲットと一致するリードを集めることも大切なポイントです。リード獲得数ももちろん大切ですが、獲得した見込み顧客はリードナーチャリング・リードクオリフィケーションとバトンを繋げていくため、リードの質も意識する必要があります。
受注履歴や顧客情報から、自社のターゲットの特徴を把握できます。確度の高いリードを集め、効率的に受注や成約に繋げていきましょう。
リード情報を分析し、施策への活かし方を考える
リードジェネレーションにより獲得したリードの情報は、次の施策を行う際に活かすことができます。例えば、どのような方法で情報に接触したのかや、リードの属性などの情報は、次の施策で計画を立てる際のひとつの指標となります。
リードの情報を蓄積するだけでなく分析する癖をつけておくことで、リードジェネレーションのさらなる効率化や成功に繋げられます。
カスタマージャーニーを基にリードを管理する
リードジェネレーションにより獲得したリードは、カスタマージャーニーを基に管理することが必要です。カスタマージャーニーとは、ユーザーが商品・サービスを認知するところから、購買に至るまでの道筋を視覚化したマップのようなものです。
あるリードは興味関心が情報を調べるステージ、あるリードは他社との比較ステージなど、リードはそれぞれステージが異なります。リードに対して適切なアプローチを行い、受注や成約に繋げるには、リードがどのステージにいるのかを管理することが必要です。カスタマージャーニーを用いれば、見込み顧客を逃さず獲得できます。
個人情報の管理・取り扱いを厳格にする
アンケートや資料ダウンロードの際に個人情報を記入する必要がある場合は、個人情報の管理・取り扱いについて明示しておきましょう。
ユーザーは不要な営業電話や営業メールが来ることを嫌がります。また、個人情報が悪用されたり、流出されたりすることに対して強い警戒心を抱いているユーザーも多く存在します。
サイト内やアンケートフォーム内には、個人情報保護の方針やセキュリティの内容などを可能な限り明記しておきましょう。ユーザーが安心してアクションできる環境を整えることで、リード獲得がしやすくなります。
リードが受注に繋がるまでの流れを確認する
リードが商品・サービスを認知し、購入や成約に至るまでの流れとは、リードの行動プロセスのことを指します。全体の流れを把握し、各リードがどのプロセスにいるのかを分類することができれば、プロセスごとに適切なアプローチを行えるため、受注や購買に繋げやすくなります。
