リードジェネレーションとは？意味や手法、事例を紹介

マーケティング活動のうち、新規顧客を獲得する活動を「リードジェネレーション」と呼びます。商品・サービスの受注数や購入数を増やすには、リードと呼ばれる見込み顧客の集客が必要です。

そんな「リードジェネレーション」について解説。主な手法や事例などもご紹介します。

リードジェネレーションとは？

マーケティング領域で耳にする「リードジェネレーション」。マーケティング活動を大きく3つに分けたときの1つのプロセスで、「見込み顧客の獲得」を意味します。活動のポイントやリードナーチャリング・リードクオリフィケーションとの違いを解説します。

リードジェネレーションとは「見込み顧客の獲得」

リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を獲得するためのマーケティング活動のことを指します。

自社の商品やサービスの売上や成約率を向上させるには、商品やサービスに興味・関心があるユーザーにアプローチするのが基本です。そうした将来的に顧客になる可能性があるユーザーのことを見込み顧客と呼びます。

リードジェネレーションは、見込み顧客の数を増やし、次のリードナーチャリング（見込み顧客の育成）に繋げるための重要な活動のひとつです。

リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

見込み顧客の獲得から、顧客が商品を購入するまでのプロセスは、リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションの3つに分けられます。

リードジェネレーションが「見込み顧客の獲得」であるのに対して、リードナーチャリングは「見込み顧客の育成」を、リードクオリフィケーションは「見込み顧客の選別」を意味します。それぞれ活動の内容は異なりますが、マーケティング活動はこれら3つをリレー形式で行っていくことで成立し、そこから商品・サービスの売上向上や商談の成功などに繋がっていきます。

リードジェネレーションの10の代表的な手法

次に、リードジェネレーションを行う10の代表的な手法を紹介します。

オフライン

まずは、リードジェネレーションで活用されているオフラインの手法をいくつかご紹介します。オフライン施策は顧客と直接コミュニケーションを取れるのがメリット。その場で商談化・アポイントメントに繋がる可能性もあります。

セミナー

セミナーは、自社の商品・サービスに興味関心がある層を集客する方法です。比較的、強い興味関心があるリードの獲得が見込めます。

来場者と直接やり取りができるため、購買意欲の向上や自社へのイメージアップが狙えます。また、セミナー終了後にアンケートを取ることで、来場者の情報を集めることが可能です。

最近ではオンラインで行われる「ウェビナー」も一般的になってきました。会場の手配や集客の面でコストや手間がかかりにくく、また多くの参加者を募れるという点でもおすすめの手法です。

テレアポ（電話営業）

テレアポ（電話営業）は、従来リードジェネレーションの手法として取り入れられてきた手法です。商品やサービスの購入を検討していたり、他社と比較検討していたりする層に対してアプローチできます。

人員が揃っていれば下準備なしで実施できるため、導入しやすい手法でもあります。一方で、一度断られると再アプローチがしにくい他、テレアポをかける担当者の心理的負担が大きいのはデメリットです。

DM（ダイレクトメール）

DM（ダイレクトメール）もテレアポと並んで昔から活用されているリード獲得の手法です。DMには、FAX・郵送・メールと様々な方法があります。郵送やメールが有効とされていましたが、近年はFAXによる効果も上がっている傾向にあります。

セミナーや展示会などのお知らせに加えて、資料請求の案内を同梱することで、リードとの接点を創出できます。

参考：ネオマーケティング「BtoB企業のマーケティング施策に関与する1000人に聞いた「コロナ前後のBtoB企業のマーケティング活動に関する調査」」

イベント・展示会

イベントや展示会にブースを出展し、来場者との名刺交換を行うことでリード獲得に繋げることも可能です。イベントや展示会の規模によっては、数百〜数千単位でのリードを創出できる可能性があります。

来場者に興味関心を持ってもらうには、ブースの内容や配布するパンフレットを工夫する必要があります。来場者が求めている情報から、訴求するポイントを絞りましょう。

イベントや展示会でリードを創出する手法は、自社のみで集客する必要がないこともメリットです。来場者に対して効率よくアプローチが行えます。

オンライン

リードジェネレーションで活用されているオンラインの手法をいくつかご紹介します。なかには、短期間で成果が現れる手法や低コストで実施できる手法もあります。

SNS

SNSを活用し、キャンペーンや広告出稿を通してリードを獲得できます。SNSマーケティングでよく利用されているサービスは、X（旧Twitter）・Facebook・Instagram・TikTokなどです。

SNSマーケティングはBtoCのイメージが強いですが、最近ではBtoBのマーケティングでも活用されています。キャンペーンや広告出稿でユーザーからのアクションを待つ他、自社の商品・サービスについて投稿しているユーザーに対してアプローチを行う方法もあります。

オウンドメディア

オウンドメディアのコンテンツを作成し、検索エンジンやSNSからリードを集客するリードジェネレーション方法もあります。検索ボリュームのあるキーワードを選定し、そのキーワードで検索するユーザーの課題を解決するコンテンツを作ります。

一定数のユーザーを集客したり、集客数を上げたりするにはコンテンツを上位表示させることが必要ですが、オウンドメディアのコンテンツは成果が出るまで時間がかかります。短期間で効果が得られる施策と組み合わせて実施しましょう。

リードジェネレーションサービス

BtoB向けのツールやサービスを掲載し、ページを訪れたユーザーを企業のLPに誘導するのがリードジェネレーションサービスです。掲載費用はかかりますが、自社でSEO対策を行わずに多くのユーザーと接点を持てるのがメリット。短期間での成果が出やすい手法でもあります。

関連記事：【おすすめ9選】MA（マーケティングオートメーション）ツールとは？CRM・SFAとの違いや主な機能、メリット・デメリット、選び方を解説

テレビやラジオのCM

不特定多数のユーザーに対して効率的にアプローチできる手法がテレビやラジオのCMです。ビジュアルや音声を利用して、視覚情報や聴覚情報で自社の商品・サービスを認知してもらえるのが最大のメリットです。

多くのリードを獲得できる一方で、非常に費用がかかります。特に、テレビCMは1本あたりの費用が40〜100万円と高いうえ、そこに制作費もプラスされるので、一度に500万円前後の費用がかかります。

反響は大きいものの何度も実施できる施策ではありません。他の手法と掛け合わせて効果の最大化を行いましょう。

参考：一般社団法人 日本民間放送連盟「データでわかるテレビの広告効果」

Web（デジタル）広告

SNS広告やリスティング広告など、Web上で流す広告のことをWeb（デジタル）広告と呼びます。低単価で実施できるうえ成果が出やすいため、リードジェネレーションの手法として近年注目されています。

Web広告には、SNS広告・リスティング広告・ディスプレイ広告・リターゲティング広告・記事広告・準広告などの種類があります。ターゲットとしているユーザーが目にしやすい媒体や手法をきちんと選ぶことができれば、高い効果が期待できます。