世界最大会計事務所のデロイト・トウシュ・トーマツにて12年間コンサルティングに従事し、8,000人以上のビジネスパーソンとともに仕事をしてきた安達裕哉さん。そんな安達さんがコンサルタントの採用時に採りたいと思う人にはどんな特徴があるのでしょうか。

インタビュー後編では安達さんに、「話を聞けない人」とはどういう人なのか、コンサルに向いている人が面接時にすることなどについてお聞きしました。

インタビュー前編はこちら

「話を聴く」とは相手の話を理解すること

―――話を聞くスキルの重要性について、「話を聴けない人」というのはどういう人なのでしょうか。

まず「聴く」とは、相手の話をちゃんと理解することなんです。

理解する＝聴くこと。理解していないということは、聴けていないということです。

新米コンサルタントがよく上司から怒られるのは、たとえば、相手の経営者にヒアリングをしたさい、社長が「最近、社員に元気がない」と言っていました、とだけ報告するパターンです。

確かに、社長の言葉をメモしているのですが、なぜ社長がそう言っているのかをヒアリングしていないんです。

社員が元気かどうかを社長が判断した状況が必ずあるはずなのに、そこを聞いていないので、「なんとなく聞いているだけで、状況を理解していないだろう」と怒られるわけです。

「話を聴けない人」は、聴いているように見えて全然理解していない、聞き流している人です。その原因はシンプルで、言葉に対して敏感でないからです。

先ほどの例だと、社長が言っている「元気」とは何を示しているのかに興味が向けられない人が「聴けない人」です。

業績の話をする時でも、利益なのか売上なのか把握するため、「業績とは何のことを指していますか」と聞かないといけない。1つの言葉に対しわかった気にならず、相手の定義や背景も含めて、できる限り正確に把握する。これが「聴ける人」です。新米コンサルタントはここをかなり訓練します。

―――相手の話を理解するためには、相手が使っている言葉の定義や背景について質問するのがいいんですね。

そうです。相手が話している間に、次に何を言おうか考えている人がいますが、相手が話していることを正確に理解しながら次の質問を考えるのはとても難しいんです。なので、話を聴いている時には相手の話を100％理解することに集中するのが大事です。

「この人、うなずいてはいるけれど多分理解していないな」と見抜かれてしまうので、聞いたふりはやめたほうがいいです。