ある日、若い女性行員から電話がかかってきた。私が、彼女たち新入行員の研修で講師を務めたとき以来だ。それほど親しいワケでもないのだが、よほど困ったことでもあったのだろう。
「支店では上司から投資信託の販売を伸ばせとしきりに言われています。でも、こんな相場じゃ誰も投資信託なんて買ってくれないんですよ。どうしたら良いのか分からなくて困っています」
銀行員にはノルマがある。「相場が上昇しているので、利益確定が多く、投資信託の販売が伸びませんでした」そんな言い訳は通用しない。だが、現実問題として私の職場ではトランプラリーに沸くマーケットを横目に投資信託の販売が伸び悩んでいる。むしろ、これまでになく低迷しているというのが私の実感である。
私のもとには支店から毎日何件もの相談の電話がかかってくる。私の回答はこうだ。「なぜ、空の色は青いのか説明出来ますか？」
銀行の金融商品販売の現場にいる人間の「肌感覚」
日本取引所グループはWebサイトで「投資部門別売買状況」を公表している。これを見れば、個人投資家や金融機関、外国人投資家が株をどれだけ買い越しているのか、または売り越しているのかを把握することができる。
相場が上昇すれば、個人投資家の売りが増加する。逆に相場が下落すれば個人投資家の買いが増加する。投資部門別売買状況を見ると、個人投資家がいわゆる「逆張り」の傾向にあることを読み取ることができる。
投資スタイルは人それぞれである。読者の中には相場の上昇に乗ってポジションを取る「順張り」を好む投資家もいることだろう。しかし、上記のWebサイトを見るまでもなく、銀行の金融商品販売の現場にいる私には「肌感覚」でお客様の投資行動を理解することができる。相場が上昇すれば利益確定の売りは増えるが、新規の買いは減少する……多くのお客様が「逆張り」の投資行動を選択する傾向にあるのだ。
なぜ空の色が青いか説明出来ますか？
「いま、私がいる部屋の窓からきれいな青空が見えています。なぜ、空の色が青いのか、君は説明できますか？」
冒頭の女性行員の相談に、私はそう答えた。受話器の向こうの彼女はあまりに唐突な質問に困惑している様子である。
「空が青く見えるのにはちゃんとした理由があります」私は話を続けた。光は波長によって、色が違って見える。 太陽の光は、地球の大気圏に入ると、空気中の細かいチリにぶつかり、光の向きが変化する。短い波長の光は、チリにぶつかる確率が高いので、あちらこちらに光が散らばりやすい。つまり、空が青く見えるのは、波長の短い青い光が空いっぱいに散らばっているからなのだ。
「あの……、それと投資信託とどんな関係にあるのでしょうか？」と彼女は言った。
私は続けた。「我々の仕事は天気予報ですか？ それとも気象学ですか？」
正解は「両方」である。マーケットや世の中の動きを説明するのは気象学の分野だ。それに対し、今後どんな金融商品が有望なのかアドバイスするのが、天気予報である。銀行の金融商品の販売に携わる我々は、その両方のスキルを求められるのだ。
投資信託が売れない。いま、日本の個人投資家の多くは「逆張り」を志向しているのだから当然である。「だからそれを気にする必要なんて全くありません」と私は言った。
「投資信託が売れない」そんなことは大した問題ではない
「そう言われても『上』からはプレッシャーをかけられるし…」彼女は言った。
率直に言えば、現場を知らずにプレッシャーをかける「上の人間」が無能なのだ。いまの時代、我々銀行員は文字通り「ファイナンシャルプランナー（FP）」であることが求められている。FPの資格を持ちながら、その意義を理解していない銀行員のなんと多いことか。
「明日は雨が降るでしょう」そんな天気予報だけでは、銀行員の価値はない。なぜ、明日は雨が降るのか、どれくらいの確率で雨が降るのか、それによりどんな被害が予想され、そのリスクをどのように回避することができるのかを提案することが、我々銀行員の仕事である。
日経平均株価で「1万9500円」という数字には何の意味もないのかも知れない。多くの投資家は、今後株が上がるのか下がるのかということだけに感心を寄せがちである。
だが、我々銀行員は「1万9500円」という数字の意味を考えることが大切なのだ。その数字の必然性をお客様に伝えることが我々の仕事なのだ。ドル円も同様である。「117円50銭」という数字の意味を考え、その必然性を説明することが求められる。それは「なぜ空が青いのか？」を説明するのと本質的に同じである。
空が青い理由など知らなくても生きていける。だが、空が青い理由を知り、興味を抱けば、夕焼けが赤い理由も知りたくなる。なぜ雨が降るのか、なぜ雪が降るのか、そして災害を防ぐことができないかと考えるようになる。金融リテラシーを高めるとは、そういうことなのだ。
投資信託が売れない。そんなことは大した問題ではないのである。
なぜ、金融商品販売のトラブルが発生するのか？
彼女とのこの会話には後日談がある。彼女は私との会話を支店の仲間に伝えた。そこから、話は思いもよらぬ方向へと展開する。
ある輸入業者が最近の円安に頭を痛めていた。円安は輸入コストの増加に直結する。これまで長らく続いてきた金融緩和政策がいよいよ終焉を迎え、とりわけ日米の金利差が拡大することで円安ドル高が長期的に継続する可能性が高いと考えていたのだ。通常であれば為替予約、クーポンスワップといった手法でドルを先に調達しておくのだが、満足できる為替レートでの調達ができない。
「できるだけ好条件で長期にわたりドルを確保できないでしょうか？」彼女の支店からそんな相談が持ち込まれた。
なぜ、円安が進んでいるのか。それは「なぜ、空が青いのか？」を説明するのと同じだ。それが理解できれば、次の一手が見えてくる。今回のケースでは、どうやって「輸入業者のニーズを満たすか？」が見えてくる。
日米間の金利差を利用すれば良いのだ。ドルの金利を放棄する代わりに、米ドルを安く手に入れる「仕組み」をつくれば良い。我々は、最終的にこの輸入業者に、通常の為替レートよりも27円も安く米ドルを入手できる仕組みを提案することができた。為替相場が117円であれば、90円で米ドルを調達できるのだ。その結果、想像も出来なかった大口の私募仕組債の契約に至ったのである。
とかく投資信託をはじめとする金融商品には悪い評価がつきまとう。複雑な私募仕組債はなおさらだ。なぜ、後にトラブルに発展するのか。それは多くの銀行員が金融商品の販売を「天気予報」にしてしまったからだ。
我々の仕事は天気予報だけであってはならない。時には気象のプロであり、防災のプロでなければならない。それらをコーディネートして顧客ニーズに応える。それこそが、金融商品を販売する醍醐味なのだ。
「なぜ、空の色は青いのか説明出来ますか？」
あなたが付き合っている銀行員は、この問いかけにどう答えるだろうか。
文・或る銀行員／ZUU online
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