「検討したい…」体得すべき反論解決4つのステップ

反論解決ステップ2「反論に共感し、ほめることで、心を開いてもらい、聞く態勢をつくる」

お客様の反論に、まず「共感」するからこそ、心を開いてくれて聞く態勢ができます。

反論解決のステップ2は、お客様から検討したい理由を聞いたあとに「共感」することです。

「そうですよね～、わかります。お金が払えるかどうかは重要ですからね」
「そうですよね～、旦那さんの理解が得られるかどうかが心配なんですよね」
「そうですよね～、私も同じような経験がありましたから」

このように、全力で共感してください。

そして、ほめるのです。

「さすがですね！　費用対効果をしっかりお考えなんですね！」
「ご家族を大切にされて、素晴らしいですね！」
「慎重にものごとを判断されて、素敵だと思います！」

こんなふうに、相手の検討理由を承認してあげましょう。

お客様は「検討したいんです」と言ったことで、あなた（営業マン）から嫌な顔をされると思っています。

そんなときに、逆に心からほめられたことで、お客様はあなた（営業マン）の話を「聞く態勢」になるのです。

加賀田裕之（かがた・ひろゆき）
営業コンサルタント。ホームメンターズ株式会社代表取締役社長。ミリオンセールスアカデミー®代表。NLPトレーナー。大学卒業後、体育会系の営業会社にて高額商材のセールスマンとなるが、まったく売れず、250万円の自社商材を自分で購入するほど追い込まれる。「もう辞めるしかないな」と思ったときに、トップセールスから営業極意を伝授され、人生を逆転。その後はみるみるうちに売れるようになり、100億円企業の営業マネジャーとして、部下20名のチームを連続優勝させ、新規事業部の責任者に任命。初年度年商1億円を達成。その後、IT事業会社で、部下約20名を束ねる営業マネジャーとなり、さらに部下約100名、年商25億円の事業会社の事業部長として結果を出す。口下手、人見知り、営業が苦手の方でも自然にお客様の「欲しい！」を引き出す営業スキルをお伝えしたい、と独立。独自の「台本営業®」メソッドは朝日新聞等でも紹介。13年苦しんだ対人恐怖症営業マンが、セミナー後、前月比500％の契約獲得、元キャバ嬢でも歩合給が月に300万円以上になるなど、「モンスター営業マン製造工場」の異名をとる。本書が初の著書。

提供元・ZUU online library