5W1Hとは？マーケティングでも応用できるフレームワークを解説！

5W1Hが、文章や会話の中で非常に重要であることが分かっているものの、どのように活用すれば良いのか分からないという人は、多いのではないでしょうか。

5W1Hを有効に活用すれば、コミュニケーションが円滑になるだけではなく、ビジネスやマーケティングにも好影響をもたらします。

本記事では、5W1Hの概要を解説するとともに、ビジネスやマーケティングの現場で活用する方法について紹介します。

ビジネス上のコミュニケーションだけでなく、マーケティングなどの実務にお困りの人もぜひ参考にしてください。

目次
5W1Hとは？
　・When（いつ）
　・Where（どこで）
　・Who（誰が）
　・What（何を）
　・Why（なぜ）
　・How（どのように）
5W1Hにはどのような目的がある？
　・既存施策のボトルネックを洗い出す
　・戦略の立て直し
　・次の施策を見つける

5W1Hとは？

5W1Hとは、ある6つの要素を備えた文章を書いたり、会話をしたりすることで、分かりやすく、的確に情報を発信できるフレームワークのことです。6つの要素とは、以下のとおりです。

・ When（いつ）
・ Where（どこで）
・ Who（誰が）
・ What（何を）
・ Why（なぜ）
・ How（どのように）

それぞれ順番に解説します。

When（いつ）

Whenは時間を表す要素です。以下のような情報が、「When」に当てはまります。

・ いつ
・ いつからいつまで
・ 「何日後」などの、現在を起点とした時間の指定
・ 季節やイベントなど

情報を共有する際に、時間に関する情報を入れなければ、情報の受け取り側は、どのようなアクションを取れば良いのか分かりません。

ビジネスでたとえると、納期が明日の場合と1週間後の場合では、今行うべき業務は大きく異なります。また、時間に関する情報はガントチャートで管理するケースもあります。

このように、時間に関する情報が欠けると、発信側が望んでいるアクションを受け手が行えない可能性が高まるのです。

プロセスや段取りを明確に行うためにも、必ず「When」に対する情報を入れて、情報伝達を行いましょう。

Where（どこで）

Whereは場所を表す要素です。以下のような情報が、「Where」に当てはまります。

・ どこで
・ どこからどこまで
・ どの辺りか、何の近くか
・ どのようなところか
・ どのフォルダに入っているのか

情報を伝達する際には、場所も同時に伝えることで、伝え手が望んでいるアクションを情報の受け手がしやすくなります。

また、現代では現実世界の位置情報だけではなく、パソコン内における位置情報も重要です。

編集するべきファイルがある場合は、どのフォルダに格納されているかもあわせて伝えることで、情報の受け手はスムーズに業務に取り掛かれます。

場所を伝えることで、情報の受け手はアクションを起こしやすくなるため、忘れずに伝達しましょう。

Who（誰が）

Whoは人物を表す要素です。以下のような情報が、「Who」に当てはまります。

・ 人物名
・ 社名や団体名
・ 該当人物の役職や肩書き
・ SNS等のアカウント名

関わる人物を明確にすることで、情報の受け手は情報全体を把握しやすくなります。特に、コミュニケーションを取ってほしいという要望がある場合は、相手の人物の人となりなども、同時に共有すると親切でしょう。

また、現代では、SNS等のアカウント名も「Who」の情報となります。

What（何を）

Whatは、物事や事象、その他対象物を表す要素です。以下のような情報が「What」に当てはまります。

・ 商品、サービス
・ テーマや議題、コンセプト

「What」には、形があるものだけではなく、形のない概念のようなものも当てはまります。

形のないものを明確に伝えることは、非常に困難です。そのため、5W1Hの他の要素も活用しながら、なるべく具体的に伝えることが、円滑なコミュニケーションには求められます。

Why（なぜ）

Whyは、理由や原因などを表す要素です。

「Why」の要素は、現状やプロセスの共有を行う際に、必要不可欠となる情報の要素です。

現状やプロセスといった情報は、常に過去との因果関係の上に成り立つものであり、理由や原因を示す要素が文章になければ、情報を的確に把握できません。

さらに、ビジネス上でアクシデントなどが発生したときも、必ず原因究明を行い、再発防止につとめなければなりません。

「Why」の情報を正確に共有することで、現状の問題解決や、プロセスのイメージがしやすくなります。また、論理的な議論が可能となるため、情報の密度が高まりやすいのも大きなメリットと言えるでしょう。

How（どのように）

「How」は、手段やものごとの程度を表す要素です。

行動1つを取っても、どのようにアクションを起こすのかによって結果は大きく異なります。

たとえば、「資料作成」を依頼したとしても、1ページのものを作るか、10ページのものを作るかで、条件は大きく異なります。

そこで「How」の情報が欠けていれば、情報の受け手はどの程度のものを作成すれば良いかが分からなくなり、情報の発信者が望むものを生産できないでしょう。

また、どのようなツールで資料を作るのかといった、「手段」に対する認識の乖離なども引き起こしかねません。

仕事を行ううえで、「How」の情報は非常に大切です。細やかに共有するように心がけましょう。

5W1Hにはどのような目的がある？

5W1Hに則って情報を共有する目的は、主に以下のとおりです。

・ 既存施策のボトルネックを洗い出す
・ 戦略の立て直し
・ 次の施策を見つける

それぞれ順番に解説します。

既存施策のボトルネックを洗い出す

既存施策のボトルネックを洗い出すためにも、5W1Hは有用です。

ボトルネックとは、目標や目的達成ができない要因となっている障壁のことであり、ボトルネックを洗い出し、改善を行わなければ、目標や目的の達成は困難です。

どこがボトルネックになっているのか分からない場合は、以下のように5W1Hを基に施策に対して、問いを投げかけてみましょう。

・ When：このタイミング、この期間に施策を打つことは適切であるのか。
・ Where：今使っている媒体や、販促を強化している場所は、商品のターゲットがいる場所なのか
・ Who：商品のターゲットは適切なのか、既存顧客の属性にマッチしているのか
・ What：商品の質や、機能に問題がないか
・ Why：目的は適切であるか
・ How：今のマーケティング施策は適切かどうか

これらの質問に対して、論理的に回答できない箇所が、既存施策のボトルネックとなっている可能性が非常に高いです。

論理的に答えられない箇所の改善から始めることで、ボトルネックの解消に繋がるでしょう。マーケティング施策においてボトルネックを洗い出すには、ファネル分析を行うことも手段の1つです。

新たにマーケティング施策を考える場合も、後述するように、5W1Hを活用することで、最適化を図れます。

戦略の立て直し

5W1Hは、マーケティングにおける戦略の立案や立て直しについても活用できます。戦略の立て直しを5W1Hに則って行うことで、適切に戦略の立て直しを行えます。

マーケティング戦略の立て直しを行う際に、5W1Hを活用する例は以下のとおりです。

・ When：どのタイミングから施策を開始するのか、あるいはどれくらいの期間施策を継続するのか
・ Where：どの媒体を用いてマーケティングを行うのかや、どの地域に絞って販促活動を行うのか
・ Who：どのようなターゲットを対象に商品の販促を行うのか
・ What：何の販促を強化するのか
・ Why：なぜその商品の販促を行うのか、あるいはなぜそのタイミング・時間・ターゲットに対してのマーケティングを強化するのか
・ How：どのようなマーケティング施策を打つのか

上記の情報を明確に洗い出すことで、抜け目のないマーケティング戦略を考えることが可能です。

マーケティングを考える際にも、必ず5W1Hの要素をすべて網羅した戦略を立てるようにしましょう。

次の施策を見つける

戦略の立て直しを行ったら、実際に次の施策を見つけていきます。

次の施策を実行する前にも、必ずその施策に対して5W1Hの方法で問いかけを行います。そうすることによって、施策の失敗リスクを最小限に抑えられるでしょう。

なお、次の施策が見つからない場合は、現在の顧客を基に、5W1Hを考えましょう。

・ When：どのタイミングで購入したのか
・ Where：どこで購入したのか
・ Who：どのような属性なのか
・ What：何を購入したのか
・ Why：なぜ購入したのか
・ How：どのようなファネル（商流）で購入したのか

これらを洗い出すことで、再現性の高い施策を考えることが可能になります。