BtoBマーケティングにおいて、メルマガは見込み顧客から資料請求や問い合わせを誘導するのに効果的な施策です。今回は、BtoBマーケティングにおいて効果的なメルマガの活用術について紹介します。
BtoBでメルマガを活用する理由は？
BtoBは受注単価が高い場合が多く、顧客が認知してから複数の関係者が関わるため、BtoCと比較すると成約するまでに長期間を要します。そのためBtoBマーケティングにおいてリードナーチャリングは不可欠であり、メルマガは非常に相性の良い施策です。
課題を抱える多くの見込み顧客を、1社ずつフォローしながら継続的にアプローチしていくことは現実的に難しいため、まとめて情報を配信できるメルマガは低コストかつ工数を削減して実施できます。また、MA（マーケティングオートメーション）を活用すれば、顧客に合わせたコンテンツの配信を行うことも可能です。
メルマガでは顧客の課題や検討状況にあわせて、製品・サービスに関する情報や関連領域のコラム記事などノウハウ情報などを配信します。また、製品・サービスの紹介資料や導入事例、ホワイトペーパー・セミナー（ウェビナー）情報を配信し、資料請求や問い合わせなどのコンバージョン（CV）を獲得していきます。
このような動きを通して自社・サービスの認知を獲得していき、ユーザーの購買意欲が高まったタイミングで、問い合わせ先に選んでもらえることが見込めます。
また、メルマガ施策は既存顧客とのリレーション構築にも有効です。ユーザー向けの勉強会の告知や、具体的な活用事例などを配信し導入後のフォローを行うことで、顧客満足度の向上が期待できます。
BtoBにおけるメルマガの主な活用術
見込み顧客の育成に有効なメルマガですが、他の施策と絡めてメルマガを活用することができます。
ホワイトペーパー・セミナー（ウェビナー）によるCV獲得
Webサイトでホワイトペーパーやセミナー（ウェビナー）情報を掲載していれば、ホワイトペーパーのダウンロードやセミナーの集客を目的にメルマガを活用しない手はありません。メルマガの配信コンテンツを検討する手間が省け、効率よくメルマガ施策を行えます。
導入事例・コラムなどのノウハウ情報の発信
Webサイトに掲載されている導入事例は、新しく掲載されたタイミングで配信するとよいでしょう。見込み顧客の持つ課題感と一致すれば、課題解決のノウハウを知った顧客から問い合わせがくるなど、メルマガからCVが発生する可能性もあります。
また、Webサイト以外にもオウンドメディアを運用していれば、オウンドメディアに掲載しているコラムを紹介し、配信することで見込み顧客にとって役立つ情報を配信でき、信頼感を醸成することができます。
自社製品・サービスの紹介
メルマガの最終的な目標は顧客獲得であるため、製品・サービスの紹介やキャンペーンの告知も忘れてはいけません。ただ、売り込みの多いメルマガは見込み顧客から距離を置かれやすく、配信停止（オプトアウト）となりかねないので配信頻度に注意が必要です。
メルマガは定期的に配信することで、見込み顧客と接点を持つことができる施策です。役立つコンテンツを配信し、見込み顧客の課題が顕在化した際に問い合わせ先に選ばれるようにすることが重要です。
