営業職にはさまざまな種類があり、法人営業についてよく知らない人も多いでしょう。どのような仕事かを理解していれば、スムーズに転職活動を進められます。そこで本記事では、法人営業の特徴や求められるスキルなど、未経験者向けの解説を行います。
法人営業とは
はじめに、法人営業とはどのような仕事をする職種なのか、仕事内容や種類について解説します。
法人に対して営業をする仕事
法人営業は『企業（法人）をターゲットに営業活動を行う こと』を主な仕事内容とする営業職です。不動産や機械部品、医療機器などの有形商材だけでなく、人材紹介サービスや経営コンサルティング、保険といった『無形商材』も取り扱います。
具体的な内容としては、以下のようなものが挙げられます。
- 自社商品の需要分析
- 競合他社の動向分析
- 顧客リストの作成
- プレゼン資料の作成
- 電話でアポイントメントを取る
- 商談・プレゼン
- 顧客へのアフターサポート
自社の製品・サービスの良さを十分に伝えるために、事前準備はもちろん、効果的なプレゼンや契約後のサポートまでさまざまな役割があります。
法人営業の種類
法人営業には、『新規開拓』と『ルート営業』の2種類があります。
『新規開拓』とは、今まで取り引きのなかった企業に働きかけて顧客になってもらう営業活動のことです。
電話を使った架電営業のほか、飛び込み営業や訪問営業など、多くの人がイメージする営業活動がメイン業務となるのが一般的です。会社の成長にとって欠かせない重要な業務ですが、未経験でも募集している場合があります。
もう一方の『ルート営業』では、すでに取り引きのある既存顧客に対して営業活動を行います。
定期的に訪問してアフターフォローを行うほか、要望・不満のヒアリングや新しい提案などを通じて、契約更新や追加契約の獲得を目指します。営業職としての経験が求められるため、経験者を募集していることが多いようです。
そのほか、企業によってはホームページやチラシから問い合わせがあった際に対応を行う『反響営業』という職種を設けていることもあります。求人内容をしっかりと確認し、応募先の企業がどのような人材を求めているのかを見極めなければなりません。
法人営業のメリットとデメリット
法人営業という職種には、どのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。これから紹介する内容を把握しておけば、入社後も「想像していた仕事と違う」といったギャップを感じにくくなるでしょう。
法人営業のメリット
法人営業の職に就くことで得られるメリットは、以下の通りです。
- 自社だけでなく取引先の利益に貢献できた感覚を持てる
- さまざまな企業の経営層と人脈を作れる
- 的確な情報を伝えるプレゼン力と論理的思考力が身に付く
法人営業として働く人には、個人営業にはないビジネススケールや取引金額の大きさを魅力に感じている人が多いようです。また、取引金額が大きければ経営者層と商談を行う機会も増えるため、企業のトップ層との人脈を作れることにやりがいを感じる人もいるでしょう。
ただし経営層ともなると、小手先の営業トークでは契約を取ることはできません。
さまざまな経験を積み重ねながら、『どのようにプレゼンを行えば、自社製品・サービスの魅力が伝わるか』を組み立てる論理的思考力やプレゼン力が身に付いていくので、自分にとって大きな財産となるでしょう。
法人営業のデメリット
法人営業には以下のようなデメリットが考えられます。
- ノルマを達成するハードルが高い
- 企業ごとに労働環境の違いが大きい
- 接待や付き合いが多く、休日が取りにくい
法人営業で取り扱う商材は個人営業で取り扱うものよりも単価が高く、ターゲットが法人であることから契約までのハードルも必然的に高くなります。そのため、設定されたノルマがなかなか達成できないこともあるでしょう。
また、企業によっては従業員同士を競わせるようにしてノルマを課すこともあり、そのことにストレスを感じる人も少なくありません。
そのほか法人営業では取引先との交流を深めるために『接待』や『付き合い』をしなければならないこともあります。『自分の時間が持てない』『休日が少ない』という悩みを抱える人もいるでしょう。
