営業という仕事は、様々なスキルが求められる難易度の高い仕事です。
しかし、「結果が数字ではっきりと見える」こともあり、やりがいの大きい仕事とも言えます。
ところで、あなたは「営業職の仕事内容」をはっきりと説明できますか？
個人営業と法人営業では、相手となる顧客が「個人」なのか「企業」なのかが変わるため、販売の仕方や営業トークの工夫などに違いが見られます。
しかし、両者とも、「価値を伝えて購入に導く」ところがゴールなので、結局基本的な仕事内容は変わりません。
営業職の仕事内容には、「商品・サービスを販売する」だけではなく、たくさんのその他業務が含まれます。
今回の記事では、
- 営業職の基本的な仕事内容紹介
- 営業職において特に重要な仕事とは
- 営業職について深く知るための方法
についてまとめていきます。
今後、営業の仕事に就きたいなとお考えの方に、ぜひ読んでいただきたい内容です！
目次
営業職の基本的な7つの仕事内容と流れ
営業職が特に重要視する仕事内容3選
営業職の基本的な7つの仕事内容と流れ
営業は基本的に単独プレーだと思われがちですが、多くの場合「チームの一員」として働くスタイルです。
この章では、営業職の基本的な仕事内容を、チーム全体と営業職社員個人の動きに分けて解説していきます。
販売する商品やサービスが何であろうと、基本の流れは変わることがないため、知識として知っておいて損はありません！
1.営業戦略の策定
何も戦略なしに、「さあ、売ってきてね」と言われて営業に行くことはまずあり得ません。
営業職の仕事の流れを説明する上で、一番初めにふれておくべきは、「営業戦略の策定」です。
ダルマちゃん 誰が何をどれだけ売るべきなのか、チーム全体の売上目標を達成するためにあらかじめきちんと個人目標を決められるんだ。
ユーくん うんうん。だから営業の人って常に「今月のノルマ」とか「今月の目標まであと何件」とか話してるんだね！
営業戦略を策定する際の、チームと個人の仕事内容を以下の表にまとめました。
| チーム全体 | 個人 |
|---|---|
| ・長期目標を市場の動きをリサーチの上設定 ・月間のチーム目標を掲げる ・個人に目標の売上（件数・金額）を割り振る ・営業力UPのため、メンバーへの研修計画を立てる | ・個人目標を細分化し、短期の目標を改めて立てる ・短期目標達成のための営業活動計画を立てる |
チームが目標を適切に個人に振り分け、個人が与えられた目標をそれぞれにクリアしていく。
それにより、チーム全体の目標達成が叶います。
最初に戦略を立て、それ通りに営業し、結果がよくなければ戦略自体に問題があったということです。
戦略が明確であれば戦略を立て直すことも簡単ですが、適当に思いつきで営業していれば、結果の振り返りも難しくなるのは当然ですよね。
何よりも先に、明確な営業戦略を立てるところから、営業の仕事は始まります。
2.アプローチ先の検討・決定
営業戦略が立てられたら、ここからは実際に、どの顧客から営業をかけていくかを決める必要があります。
アプローチ先を決める際のチーム全体と個人の仕事内容は以下の通りです。
| チーム全体 | 個人 |
|---|---|
| ・メンバー一人一人の営業担当エリアを決定 ・メンバーの裁量に合わせた営業先を割り振る | ・与えられた担当範囲にある営業対象をリストアップ ・リストにあるそれぞれの営業先の優先順位を決定 ・営業活動の具体的な計画を週ごとに立てる |
営業では、チーム全体の担当エリアや担当顧客がもともと決定されているため、まずはその担当を営業個人に割り当てます。
つまり、九州がチームの営業担当エリアだとすると、この人は福岡、この人は熊本と大分、など振り分けていく必要があるということ。
担当が与えられたら、個人は担当エリア内の顧客リストをすべてくまなく洗い出し、
- 大口の契約が取れそうな顧客
- ほぼ間違いなく成約に持ち込める顧客
など、優先度の高い顧客をピックアップしていきます。
ダルマちゃん 体はひとつだからね！優先順位をつけなきゃ効率よく営業周りはできないよ。
このように、顧客リスト内の優先順位を付け、アプローチする順番をあらかじめ決めておくのも営業の仕事です。
3.新規・既存営業
戦略があり、アプローチ先が決定したら、ここからはいよいよ営業開始！
新規営業・既存営業などを行う際のチーム全体と個人の動きは以下の通りです。
| チーム全体 | 個人 |
|---|---|
| ・数字の動きを日ごとに追い、伸び悩んでいるところがないかをチェック ・伸び悩むメンバーをサポートする ・チーム全体のモチベーション管理 | ・計画した営業活動を実行 ・進捗が悪ければチームメンバーに相談し軌道修正をかける ・計画の変更がある場合は常にチームに共有 |
チームは主にチーム全体の数字の動きの管理とメンバーのサポートに徹します。
営業自体は個人が行う仕事なので、ここは個人の腕の見せ所！
与えられた個人目標をクリアするために、日々せっせと顧客の元に訪れます。
ユーくん 明らかに調子が悪い営業がいたら、それはチームがフォローしたりするのかな。
ダルマちゃん そうだね。明らかに数字の動きが鈍いところには、チーム長（マネージャーなど）がメンバーをヒアリングして軌道修正をかけていくことが多いよ。
4.商談・見積もり
営業にもいろいろな進め方がありますが、営業に出向いて商談のアポをとり、日を改めて商談をするスタイルが一般的。
ユーくん そうか、とりあえず営業して商品を知ってもらって、興味を引けたら商談に持っていけるってことだね！
商談までのステップを電話で行うテレアポ営業などもありますが、何にしろ商談で「決まるか決まらないか」が最も重要です。
肝心要の商談・見積もり提示に関わる営業の仕事をチーム全体と個人で分けると、以下のようになります。
| チーム全体 | 個人 |
|---|---|
| ・チーム長は値引きの可否の判断をすぐさま行える体制を整えておく ・クロージングが苦手なメンバーのフォローを行う ・アポイントが重なった場合のヘルプ要請やシフト調整 | ・見積もりの見せ方の工夫をする ・見積もり提示から未決になった際の理由を常に突き止め改善策を考える ・即決に持ち込むためのトークを磨く |
商談時にはもちろんその商品がいくらなのか、見積もりを提示する場面があります。
この時に備えて、あらかじめ商談に出向く前に見積もりを作成しておくのも営業の仕事のうち。
場合によっては大幅な値引きをしてでも即決に持ち込むように言われるケースも少なくありません。
そのため、あらかじめ「どこまで値引きができるのか」をチーム長に相談しておく必要があります。
ダルマちゃん 見積もり提示の仕方にもコツがあるんだ。このあたりが苦手な営業メンバーには、チームがフォローして研修などを行っていくよ！
チームは商談からの購入率・成約率を上げるため、クロージングや見積もり提示のトークが上手にできているかのチェックも行います。
- クロージング研修
- 見積もり提示ロープレ
などを効果的に行うのも、チーム全体の数字を底上げするのに欠かせない仕事と言えます。
5.受注・手配
商談がまとまったら、ここからはいかに迅速に納品までのプロセスを進めるかが鍵となります。
受注から商品を発注し、手配をかけるのも営業の仕事。
受注と手配に関連するチーム全体と個人の仕事内容は以下の通りです。
| チーム全体 | 個人 |
|---|---|
| ・メンバーの受注分をミスなく手配できているかをチームでチェックする体制を作る ・手配は迅速に行えるようチームでフォローし合う | ・ミスなく手配を担当部署に依頼する ・速やかに納品できるよう手配する |
商品やサービスに成約いただき、購入していただいたタイミングで、顧客の「ワクワク感」はマックス！
ここから下手に時間が経ってしまうと、せっかくまとまった商談も「考え直したい」と入金直前にキャンセルされるリスクがあります。
大事なのは「迅速に手配を進める」ということ。
通常、実際に商品の発送準備などに関わる業務は別部署が担当している場合が多いです。
うまく連携を取り、スムーズに手配を進めること、そして個数などのミスは絶対にないようにすることが大切です。
6.納品・請求
商品の準備が整ったら、速やかに納品します。
このタイミングで請求書も同時に送付もしくは直接お渡しにあがるため、確実に準備しておく必要がありますね。
納品・請求にかかわる営業職の、チーム全体と個人における仕事内容は以下の通りです。
| チーム全体 | 個人 |
|---|---|
| ・請求書のチェック体制を整える ・請求書はダブルチェックをしたのちに担当営業に渡す | ・請求書の作成 ・請求書を第三者にチェックしてもらう ・納品をなるべく早く済ます |
ユーくん 請求書に不備なんてあったら大変だもんね。
ダルマちゃん そう。だからチーム内にダブルチェックができる体制を作っておくことも必須なんだよ。
納品手段は直接顧客の元に商品を持参する場合と、郵送にて納品する場合があります。
直接伺う場合は購入いただくことに対するお礼も伝えられるため、相手先からの印象はUP！
可能な限りできるだけ顔を見せるようにするのも、営業職が意識すべきポイントの一つです。
7.アフターフォロー
商品が売れたらそれで終わり！ではありません。
取り扱う関連商品のさらなる販売や、同商品のリピート販売を狙い、アフターフォローを徹底するのも営業の仕事のうち。
アフターフォローとは、具体的に「商品を利用する上で困ったことがないかをこちらから質問すること」がメインになります。
方法は以下の2つ。
- 訪問する
- 電話やメールでコンタクトを取る
こちらもできれば直接顔を出し、フォロー訪問をするのがベストです。
営業職の仕事の一つでもあるアフターフォローですが、チーム全体と個人の仕事内容は以下の通りになります。
| チーム全体 | 個人 |
|---|---|
| ・メンバーそれぞれの納品状況を確認し漏れがないかをチェックする ・納品後のアフターフォローができないメンバーをチームメンバーでフォローし合う | ・納品から日にちを置かずフォローの電話を入れる ・アフターフォローで顧客の元に訪問する |
営業活動自体があまりにも忙しく、アフターフォローに割く時間が捻出できないことも多々あります。
そんな時にはチームで連携を取り、時間的余裕のある人が別の営業メンバーの担当する顧客の元にアフターフォローに行くなどの工夫が必要となります。
ダルマちゃん アフターフォロー自体は売り上げにつながらないけど、実はすごく大事なんだよ。
ユーくん 確かに、満足度が上がればリピーターになってくれたり、他の人に紹介してくれることもあるしね！
営業職が特に重要視する仕事内容3選
営業の仕事の基本的な流れが分かったところで、ここからは営業職において特に重要とされる3つの仕事に注目していきましょう。
先程の章で解説した7つの中で、最も重要度が高いと考えられるのは、
- 営業戦略の策定
- 新規・既存営業
- アフターフォロー
この3つです。
この章では、その理由を解説するとともに、それぞれの仕事内容のポイントをさらに深く掘り下げていきます。
効果的な営業戦略を策定する
営業戦略はすでにお伝えした通りすごく大切なものです。
営業戦略を立てる際には、以下の順で考えていく必要があります。
- 市場やターゲットがおかれている状況のリサーチ
- 現状の営業成果を分析
- 営業課題の明確化
- 自社ならではの強みの明確化
- 戦略の立案
営業戦略は「何をいくつ売る」などの漠然としたものではありません。
そうではなく、現状を把握した上でどう効果的に営業を進めていくか、その指針を決めるためのものです。
ちなみに、営業戦略と営業戦術は別のもの。
営業戦略は大まかな方向性を決めることであり、その方向性へ向かうためにどのような手段でアプローチするか、そこで必要なテクニックやスキルアップの部分は営業戦術に含まれます。
新規・既存営業は効率よく効果的に
営業職の仕事の中でメインとなるのが実際の営業活動の部分です。
ルート営業にしろ新規開拓営業にしろ、訪問数をなるべく増やすことで効率化を図るのがポイントとなります。
中でも、
- 1つの駅周辺により多くの訪問先がある
- 次の訪問先への移動がスムーズに行える
などのスポットを見極め、短時間で効率的に営業活動が行えるように計画しましょう。
ユーくん 確かに、時間かけて遠くの1つの営業先に行くのと、同じエリアで5カ所訪問できるのとでは大きな違いだもんね。
アフターフォローからリピーターへ繋げる
アフターフォローが営業の仕事においてなぜ重要なのかについて説明しておきましょう。
アフターフォローをきちんと丁寧に行うことで、人は
- また利用したいと考える
- いい口コミを残そうと考える
- 他の人に紹介したいと考える
などの行動を起こそうと考えます。
つまり、ひとつ商品が売れたことで終わるのではなく、そこからまたさらに別の商品を購入してくれたり、別の顧客を紹介してくれたりするのです。
そうなれば長い時間を営業に割かずとも、勝手に次々に商品が売れていく流れをつくることができます。
ユーくん 紹介って確かにすごくいいよね。実際に使った人から紹介されたら説得力あるし。
ダルマちゃん そう。だからこそ、アフターフォローをしておいて、「あそこの会社の営業の人はきちんと購入後も面倒を見てくれる」と印象付けておくんだよ！
